Bewältigen Sie Absatzschwankungen zwischen essenziellen und verzichtbaren Artikeln

Apr 7, 2020 • 4 min

Derzeit erlebt der Handel eine signifikante Veränderung in der Verbrauchernachfrage durch die Coronapandemie. Einerseits gibt es eine Absatzsteigerung von Waren, die Menschen als „lebenswichtig“ ansehen. So zum Beispiel haltbare Lebensmittel, Reinigungsmittel und Hygieneprodukte. Andererseits beobachten wir gleichzeitig einen Rückgang der Verkäufe von Freizeit-, Luxus- und anderen „nicht lebenswichtigen“ Produkten, da Menschen ihre Freizeitaktivitäten und soziale Zusammenkünfte einstellen. Beide Muster werden sich wahrscheinlich bis zu einem gewissen Grad wieder angleichen. Dennoch erwarten wir, dass die ungewöhnlichen Nachfragestrukturen in der nahen Zukunft weiter zu beobachten sein werden.

Händler müssen strategische Entscheidungen treffen, um diese beispiellosen Änderungen sowohl kurz- als auch langfristig effektiv zu managen. Daher teilen wir unsere Best Practices für das Managen des Absatzes lebenswichtiger und nicht lebenswichtiger Güter in einer einzelnen Systemumgebung.

Betroffene Produkte identifizieren und mit einem Event verknüpfen

Händler sollten unbedingt damit starten, die Produkte zu identifizieren, die eine signifikante Veränderung im Absatz verzeichnen. Idealerweise läuft dieser Prozess automatisch über Ihr Prognosetool. Ihre Planer können dies aber auch manuell durchführen. Auch wenn es zeitaufwendig ist, ist dies ein wesentlicher Schritt in Perioden mit schwankender Nachfrage: Er gibt Ihnen die Einsicht, welche Artikel eine Reaktion erfordern und welche nicht.

Die beste Methode, um betroffene Produkte zu identifizieren, ist der Vergleich zwischen der Basisprognose und den tatsächlichen Verkäufen für den aktuellen Zeitraum sowohl auf Produkt- als auch auf Produktstandort-Ebene. Ein auffälliger Unterschied weist auf eine Nachfragesteigerung oder -senkung hin. Falls Sie Ihrer Prognosegenauigkeit nicht trauen, ist es besser, Ihre Entscheidung nur auf den Abverkaufszahlen zu basieren. Sie können zum Beispiel die aktuellen Verkäufe mit dem Durchschnitt der letzten 60 Tage vergleichen.

Als nächstes sollten Händler in ihrem Planungssystem ein Event für COVID-19 anlegen und alle Produkte mit anormalen Absatzstrukturen mit diesem verknüpfen. Durch das Markieren betroffener Artikel helfen Sie Ihren Planern kurz- und langfristig: Kurzfristig erhalten Planer durch das Erstellen eines Events auf einen Blick unschätzbare Einsicht darin, welche Produkte sich normal verhalten und welche nicht. Statt also den gesamten Bestand neu planen zu müssen, bearbeitet das Planungssystem die nicht betroffenen Artikel, während sie sich ganz den Ausnahmeartikeln widmen.

Wenn sich die Nachfrage wieder normalisiert hat, müssen Planer ihre Aufmerksamkeit auf das Bereinigen der Effekte des Coronavirus auf künftige Prognosen richten. Dieser Prozess ist wesentlich einfacher, wenn ein Event erstellt wurde, das die durch coronabedingte Abverkäufe beeinflussten Daten isoliert. Dadurch wird eine schnellere Rückkehr zu Basisprognosen möglich, wenn die Nachfrage wieder gleichmäßiger verläuft. Zudem stellt dies sicher, dass das Planungssystem die Abweichungen in den Daten nicht als saisonale Schwankung missinterpretiert.

Optimieren von Beständen, Fläche und Auswirkungen auf Produkte

Unsere Kunden verzeichnen eine niedrige Nachfrage nach Produkten wie Küchengeräten, Haushaltstextilien und Bekleidung. Dennoch ist es wichtig zu vermerken, dass die Produktnachfrage von Geschäft zu Geschäft variiert und jedes Planungsteam seine eigenen Daten analysieren sollte. Einzelhändler sollten ihr Sortiment durch Reduktion der Bestandsmengen von wenig nachgefragten Waren anpassen – zeitweise sollten diese eventuell sogar aus dem Sortiment genommen werden. Dadurch wird Regalfläche frei, die für stark nachgefragte Artikel genutzt werden kann, um Cashflow zu generieren. Markdowns und Promotions helfen zusätzlich beim Abverkauf nicht lebenswichtiger Artikel und sorgen so für freies Kapital und freie Fläche.

Erhöhen Sie die Bestände für Produkte, die von Ihrem System als stark nachgefragt identifiziert werden. Kapital, Verräumzeit sowie Regal- und Lagerfläche sollten für jedes Produkt, das von coronabedingten Hamsterkäufen betroffen ist, priorisiert werden.

Zusätzlich zu Bestandsanpassungen sollten Händler ihr Filiallayout überprüfen, um Regelfläche für lebenswichtige Artikel zu maximieren und für nicht essenzielle Produkte zu minimieren.

Zusätzlich zu den Bestandsanpassungen sollten Händler ihr Filiallayout überprüfen, um Regelfläche für lebenswichtige Artikel zu maximieren und für nicht essenzielle Produkte zu minimieren (aber nicht komplett zu streichen). Erhöhen Sie auch die Anzahl der Facings für lebensnotwendige Artikel, um deren Verfügbarkeit über einen längeren Zeitabschnitt zu gewährleisten und die Anzahl der Handgriffe zu reduzieren, die nötig sind, um die Regale bestückt zu halten. Demgegenüber sollten Sie die Facings für die nicht essenziellen Produkte insgesamt reduzieren – aber gehen Sie bei der Platzierung dieser Artikel strategisch vor. Das Optimieren von Ort und Position kann effektiv die Aufmerksamkeit der Kunden auf Produkte lenken und das Potenzial von Impulskäufen steigern. Das gilt umso mehr für die Kombination mit Markdowns und Promotions.

Nicht zuletzt sollten Sie einen Blick auf Ihre Sicherheitsbestände werfen. Optimieren Sie Filiallagerfläche, um den Zustrom von lebenswichtigen Waren zu managen, indem Sie die Sicherheitsbestände für nicht essenzielle Artikel senken. Wenn möglich sollten Sie die Bestände auch auf das, was auf die Regalflächen passt, begrenzen. Ihr Bestandsmanagementsystem sollte diese Prozesse automatisieren können.

Effektives Planen für zukünftige Bestandsanpassungen

Auch wenn Einzelhändler erst mal mit dem Managen von kurzfristigen Nachfrageschwankungen beschäftigt sein werden, sollten Sie dennoch ein wachsames Auge auf künftige Bestandstrends und -bedarfe haben. In einem Jahr wird sich die Nachfrage nach lebenswichtigen und nicht essenziellen Produkten sehr wahrscheinlich stark von der aktuellen unterscheiden.

Sogar in naher Zukunft werden sich ungewöhnliche Einkaufsmuster wahrscheinlich fortsetzen. Der initiale Anstieg der Nachfrage wurde durch Panikkäufe verursacht. Aber nach Ende dieser Phase rechnen wir damit, dass Kunden ihre Speisekammern weiterhin gefüllt halten wollen. Wenn ihre Bestände an haltbaren Lebensmitteln sinken, werden sie diese wohl weiter mit ähnlichen Produkten bevorraten, statt zu ihrem normalen Konsumverhalten zurückzukehren. Selbst wenn die Nachfrage nach Konserven nicht astronomisch hoch ist, wird sie vermutlich dennoch höher sein als der historische Basisabsatz.

Letztendlich können auch wir nicht mit Sicherheit sagen, wie sich das Einkaufsverhalten nach einem so großen Event ändern wird. Wenn Sie zu den Einzelhändlern gehören, die Schwierigkeiten mit der Anpassung an die sprunghafte Nachfrage haben, sollten Sie Ihre langfristige Technologie-Strategie überdenken. Schauen Sie sich nach Lösungen um, die Ihre Nutzer zu schnellen Geschäftsanpassungen befähigen, um neue Anforderungen schon beim Auftreten zu berücksichtigen. Selbst wenn Sie sich gerade sehr großen Herausforderungen gegenübersehen, können Sie Ihre Position als Einzelhändler durch die in diesem Artikel empfohlenen Schritte stärken.