Coronavirus: Wie Händler sich auf Hamsterkäufe einstellen

Mar 18, 2020 • 5 min

Die Auswirkungen des Coronavirus gehen längst über das Gesundheitswesen hinaus: Sie erstrecken sich bis in alle Bereiche des öffentlichen Raums und schränken das private und öffentliche Leben zusehends ein. Die Aktienmärkte fallen, die Reiseindustrie strauchelt und Privatpersonen sind entweder dabei, sich auf massive Störungen des Alltags vorzubereiten oder müssen bereits mit diesen zurechtkommen. Für die Supply-Chains im Einzelhandel sind Hamsterkäufe die unmittelbarste Herausforderung: In der ganzen Welt sorgen Verbraucher, die sich mit Vorräten eindecken, für leere Regale. Bei RELEX beobachten wir dies länderübergreifend insbesondere bei unseren LEH-Kunden: In deren Filialen kommt es bei vielen Produktkategorien zu stark erhöhter Nachfrage, etwa bei Nudeln und Toilettenpapier. Handdesinfektionsmittel ist gar nicht mehr erhältlich. Die RELEX-Experten arbeiten jedoch eng mit den Kunden zusammen, um Strategien zu entwerfen, die den negativen Einfluss minimieren – unsere Empfehlungen teilen wir hier mit Ihnen.

Es gibt natürlich nicht die eine Herangehensweise, die für alle Unternehmen funktioniert. Sie sollten deshalb bedenken, welche Strategien für Ihr spezifisches Geschäftsmodell am sinnvollsten sind. Einzelhändler mit E-Commerce- oder Omnichannel-Modellen sollten sich auf große Nachfragesteigerungen in den Onlinekanälen einstellen, da viele Shopper Lieferungen nach Hause als sicherere Alternative zu überfüllten Filialen ansehen.

Im Normalfall empfehlen wir automatisierte Supply-Chain-Prozesse, in die nur manuell eingegriffen wird, wenn das System Ausnahmewarnungen auslöst. Derzeit erleben wir jedoch eine der seltenen Situationen, in denen unsere Best-Practice-Empfehlung ein anderes Vorgehen vorsieht: Ihre Experten für Absatzplanung sollten das System anleiten, optimale Entscheidungen vor, während und nach dem Anstieg der Nachfrage zu treffen.

Diese Empfehlung sprechen wir aus, weil kein System – egal wie hochentwickelt – exakte automatische Berechnungen liefern kann, wenn es keinen historischen Präzedenzfall für das Prognosemodell gibt. Was sich jedoch automatisieren lässt, ist das Ausführen der Entscheidungen, die Ihre Planungsexperten mit ihrer Expertise treffen: etwa das Ändern von Prognosemodellen oder die Anwendung von Business-Rules, um die Mengenvorgaben für Sicherheitsbestände zu aktualisieren.

Die Nachfragesteigerung antizipieren

Selbst, wenn Sie noch keine Zunahme der Verkäufe bemerkt haben, sollten Ihre Planer Prognosen für Produkte korrigieren, deren Absatz laut Expertise steigen wird. Einige unserer Kunden fokussieren sich auf die wichtigsten Artikel in jeder Kategorie. Das stellt die Verfügbarkeit auf Kategorieebene sicher, während das Risiko von Überbeständen gleichzeitig minimiert wird. Die Kategorien, die bisher am stärksten betroffen sind, sind haltbare Lebensmittel, Gesundheits- und Hygieneprodukte sowie Reinigungs- und Desinfektionsmittel. Bei manchen Händlern beobachten wir jedoch einen signifikanten Absatzanstieg im gesamten Sortiment.

Bei manchen Kategorien in Ihrem Sortiment werden Ihre Planungsexperten unsicher sein, wie sich die Nachfrage entwickelt. Wenn Sie die künftige Nachfrage einer Kategorie nicht einschätzen können, kann es sinnvoller sein, die Sicherheitsbestandsmengen zu erhöhen, anstatt die Prognosen anzupassen, um diese Unsicherheit in der Nachfrage zu berücksichtigen.

Uns erreichte die Frage, ob historische Daten früherer Pandemien wie der Vogel- oder der Schweinegrippe als Modelle für automatisierte Berechnungen geeignet seien. Unserer Ansicht nach ist es zu riskant, davon auszugehen, dass die Auswirkungen auf die Supply-Chain untereinander vergleichbar sind. Jede Situation, die einen solchen Effekt auf die öffentliche Gesundheit hat, entwickelt sich anders. Darüber hinaus wird das Verhalten der Verbraucher auch von der medialen Berichterstattung und Social Media beeinflusst. Man kann zwar aus vorangegangenen Pandemien Erkenntnisse darüber ableiten, welche Produktkategorien höchstwahrscheinlich betroffen sein werden – dennoch sind die Gegebenheiten einmalig und sollten als solche behandelt werden.

Die Nachfragesteigerung bewältigen

Verzeichnen die Filialen die ersten Anzeichen steigender Nachfrage, ist ein kontinuierliches Monitoring entscheidend. Einzelhändler erwarten, dass wochenlanges reaktives Monitoring vonnöten sein könnte, bis Prozesse sich normalisieren – deshalb sollten sich Planer für einige Zeit auf diesen „neuen Normalzustand“ einstellen.

Wir sehen große Abweichungen zwischen den verschiedenen internationalen Märkten hinsichtlich der Veränderung der Nachfrage. So beobachteten wir beispielsweise in Nordamerika zuerst nur einen klaren Umsatzzuwachs: Die Absatzspitzen waren dabei genauso hoch oder sogar höher als während der Feiertage. Diese Entwicklung verschärft sich nun in Nordamerika zusehends. Kunden in den bereits früher und besonders stark von der Corona-Krise betroffenen Absatzmärkten wie Italien, Spanien, Frankreich und Deutschland erleben bereits seit einigen Wochen eine enorm gestiegene Nachfrage auf Kategorieebene. Der Absatz von Konserven hat sich mehr als verdoppelt, in manchen Unterkategorien gibt es noch drastischere Anstiege. Aufgrund dieser Unberechenbarkeit muss jeder Einzelhändler genau festhalten, wie die Nachfrage sich verglichen mit seinen Prognosen entwickelt – und entsprechend schnell reagieren und Anpassungen vornehmen.

Um zu identifizieren, für welche Bereiche Voraussagen korrigiert werden müssen, sollten Planer Ausnahmeansichten in der Planungssoftware erstellen. So erkennen sie Unterschiede zwischen den Prognosen und der tatsächlichen kurzfristigen Absatzentwicklung. Für den Zeitraum der Nachfrageunsicherheit sollten die Planer diese Ansichten häufig überprüfen und die Prognosen bei Bedarf anpassen.

Bestandsengpässe sind eine drängende Sorge, da viele Lieferanten Schwierigkeiten haben, die stark gestiegene Nachfrage kurzfristig zu bedienen. Nutzen Sie die Möglichkeiten Ihres Systems, Produkte bei Knappheit in die Filialen mit dem höchsten Bedarf zu allozieren, statt nach dem Windhundprinzip („First-come-first-serve“) vorzugehen.

Zurück zur Basisprognose

Irgendwann werden die Auswirkungen des Coronavirus auf das alltägliche Leben und die Lieferkette nachlassen. Dann müssen Händler schnell reagieren und zu Basisprognosen zurückkehren. Wird für den Zeitraum, in dem die Nachfrage betroffen war, ein Coronavirus-„Event“ erstellt, bereinigt das Prognosesystem den Effekt der dazugehörigen Verkäufe automatisch. Dadurch werden genauere Prognosen für die darauffolgenden Wochen sichergestellt. Zudem wird verhindert, dass die Daten dieses Events im folgenden Jahr als saisonale Schwankung fehlinterpretiert werden.

Einzelhändler, die den Nachfrageanstieg überschätzen, werden später mit immensen Überbeständen kämpfen. Viele werden dann geplante Allokationen forcieren müssen, um Überbestände der Lager optimal auf die Filialen zu verteilen. In Extremfällen kann es auch sinnvoll sein, Markdown-Kampagnen durchzuführen, um Überkapazitäten in den Verteilzentren zu verringern und Umsatzverluste aufgrund von Verderb zu vermeiden.

Die Rolle der Technologie

Für diese Art von Ausnahmephasen lassen sich Prozesse nicht treffsicher automatisieren. Herrscht Ungewissheit, müssen Händler bei ihren Geschäftsentscheidungen immer abwägen, was die schlimmere Folge wäre: Out-of-Stocks oder Überbestände? Wir haben schon oft darauf hingewiesen, dass künstliche Intelligenz menschliche Expertise nie ersetzen kann. Supply-Chain-Krisen wie die derzeitige bestätigen das. Einzelhändler müssen sich auf ihre Spezialisten verlassen, um den Gesamtverlauf dieses Ereignisses zu bewältigen. Entsprechende Tools erleichtern es Planern aber, die richtigen Entscheidungen so schnell und effizient wie möglich zu treffen.

Für diese Art von Ausnahmephasen lassen sich Prozesse nicht treffsicher automatisieren. Herrscht Ungewissheit, müssen Händler bei ihren Geschäftsentscheidungen immer abwägen, was die schlimmere Folge wäre: Out-of-Stocks oder Überbestände?

Granulare Analysetools mit übersichtlicher Benutzeroberfläche unterstützen Anwender bei ihrer Arbeit: Sie helfen ihnen, große Datenmengen zu interpretieren und gesteuerte Geschäftsentscheidungen auszuführen. Zudem erleichtern sie das Untersuchen der Auswirkungen von Entscheidungen in dieser von Ungewissheit geprägten Phase. Planer sind auf Transparenz angewiesen und müssen Verkaufszahlen kategorieübergreifend einsehen. Dazu benötigen sie flexible, konfigurierbare Ausnahmeansichten, die alle Kategorien hervorheben, bei denen es zu starken Steigerungen der Nachfrage kommt.

Diese Detailgenauigkeit ist entscheidend, da sich ein bloßes Anheben der Prognosen aller Produkte um 50 Prozent verheerend auf Bestandsmengen auswirkt. Händler müssen Kenntnis darüber erlangen, auf welche Weise spezifische Produktgruppen jeweils beeinflusst werden. Nur so identifizieren sie die für ihr Geschäftsmodell passenden Bestandserhöhungen.

Leider gibt es keinen Ansatz oder Prozess, der das Risiko eines Umsatzverlustes im Zusammenhang mit der Coronavirus-Pandemie eliminiert. Stattdessen müssen Planer die möglichen Auswirkungen zweier Szenarien gegeneinander abwägen: Riskieren sie entgangene Verkäufe durch Out-of-Stocks oder Überbestände und Verderb durch zu hohe Prognosen? So oder so: Den jeweiligen Konsequenzen müssen sie proaktiv und mit Unterstützung ihrer Planungssysteme entgegenwirken.