In der heutigen Einzelhandelslandschaft sind Preisgestaltung und Verkaufsförderung allgemein als wichtige Merchandising-Hebel und kritische Komponenten einer erfolgreichen Geschäftsstrategie anerkannt.
Viele Einzelhändler kämpfen jedoch mit einer Trennung dieser Bereiche, was zu Ineffizienz und ungenutzten Potenzialen führt. Eine integrierte Pricing- und Promotionsplanung bietet eine Lösung für dieses Problem, indem sie diese Funktionen in einer einzigen Plattform zusammenfasst. Dieser Ansatz ermöglicht es Einzelhändlern, ihre Prozesse zu vereinfachen, Fehler zu reduzieren und letztendlich bessere Ergebnisse zu erzielen.
Schauen wir uns ein fiktives Unternehmen aus der Einzelhandelsbranche an, das sich in einem sehr realen Szenario befindet: SwiftMart, ein großes, angesehenes Einzelhandelsunternehmen, verzeichnete sinkende Gewinnspannen und eine Verschlechterung des Kundenservice aufgrund einer anhaltenden Kluft zwischen den Teams für Preisgestaltung und Promotions.
Entscheidungen über die Preisgestaltung waren oft nicht miteinander abgestimmt, was zu unstimmigen und unübersichtlichen Preisauszeichnungen für verschiedene Produkte führte. Die Promotion-Maßnahmen des Promotion-Teams überschnitten sich häufig mit der Preisgestaltung der Produkte, wodurch die Maßnahmen des Pricing-Teams zur Einhaltung einer niedrigen Preisstrategie beeinträchtigt wurden.
So führte das Promotion-Team beispielsweise Kampagnen durch, die sie als “vielversprechend” ansahen, ohne sich mit ihren Kollegen aus der Preisgestaltung abzusprechen, so dass letztere gezwungen waren, ihre Pläne zu ändern und anstehende Preisaktivitäten zu verwerfen. Dieses Durcheinander führte zu betrieblichen Problemen und verärgerten Kunden.
SwiftMart sah ein, dass sich etwas ändern musste und suchte nach einer technologischen Lösung zur Vereinheitlichung der von den wichtigen Teams verwendeten Prozesse. Durch die Nutzung derselben Technologie in allen Teams konnte das Unternehmen die Preisgestaltung und Promotions nahtlos aufeinander abstimmen und damit für effektive Promotions und eine höhere Kundenzufriedenheit sorgen.
Vorteile einer integrierten Preis-, Promotions- und Marktdown-Optimierung
Manche Einzelhändler mögen zögern, wenn es um die Zusammenführung der Preis- und Promotionsplanung geht. Sie befürchten zum Beispiel, dass eine Vereinheitlichung der beiden Funktionen erhebliche Änderungen an den bestehenden Prozessen und Systemen erfordern wird, oder, dass Probleme mit den bestehenden Prozessen auftreten.
Eine Zusammenführung dieser Funktionen auf einer Plattform bringt jedoch eine Reihe von Vorteilen mit sich. Tatsächlich sind die Probleme, die dadurch behoben werden, oft dieselben, von denen die Einzelhändler befürchteten, dass sie sich durch die Zusammenführung verschlechtern würden.
Hier sind einige der Vorteile der Zusammenführung von Preisgestaltung und Promotions:
Verbesserte Genauigkeit und Konsistenz
Durch die Zusammenführung von Preis- und Promotionsplanung können Einzelhändler sicherstellen, dass ihre Preis- und Promotionsstrategien aufeinander abgestimmt sind. Dies kann dazu beitragen, Konflikte und Unstimmigkeiten zwischen den Teams zu vermeiden, was zu einer präziseren und einheitlicheren Preisgestaltung und Promotions führt, wodurch Ressourcen wie Zeit, Kapital und manuelle Arbeit effektiver und effizienter genutzt werden können.
Bessere Sichtbarkeit und Kontrolle
Mit einem integrierten Ansatz haben Einzelhändler mehr Transparenz und Kontrolle über ihre Planung. Ein einheitliches System kann sicherstellen, dass Werbeaktionen nicht mit Preisentscheidungen kollidieren und dass wichtige Leistungsindikatoren wie Gewinnspannen ordnungsgemäß verwaltet werden.
Bessere Kontrolle über den gesamten Lebenszyklus der Preisgestaltung
Eine einheitliche Preis- und Promotionsplanung kann Synergien mit anderen Bereichen des Preisgestaltungszyklus schaffen, z. B. mit Abschlägen am Ende des Lebenszyklus. Durch eine ganzheitliche Sicht auf Preisgestaltung und Promotions können Einzelhändler fundiertere Entscheidungen treffen und ihre Preisstrategien über den gesamten Lebenszyklus eines Preises hinweg optimieren.
3 wesentliche Merkmale einer integrierten Preis- und Promotionsplanung
Die Vorteile einer einheitlichen Preisgestaltung und Promotions zu verstehen, ist natürlich nur ein Teil des Gesamtbildes. Ein weiterer Teil ist die Suche nach dem richtigen System, das eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen diesen Teams ermöglicht. Hier sind einige wichtige Merkmale, die Sie bei der Suche nach einer Softwarelösung berücksichtigen sollten:
1. Einheitliche Datenintegration
Um die Preis- und Promotionsplanung effektiv zu integrieren, benötigen Sie eine Datenintegration in Echtzeit über alle relevanten Systeme hinweg. Das bedeutet, dass die Preisgestaltungs- und Promotion-Teams Zugang zu denselben Daten haben und in der Lage sein sollten, Entscheidungen auf der Grundlage derselben Informationen zu treffen.
Nehmen wir an, SwiftMart, unser großer Einzelhändler von vorhin, hat eine laufende Werbeaktion für Orangensaft geplant. Aufgrund von Lieferschwierigkeiten ist die Vorlaufzeit für das Produkt länger geworden als die Zeit bis zum voraussichtlichen Ausverkauf des Produkts. Ohne eine einheitliche Datenintegration wäre das Promotion-Team möglicherweise nicht auf das Bestandsproblem aufmerksam geworden und hätte die Promotion fortgesetzt, was zu Fehlbeständen und Umsatzeinbußen geführt hätte.
Durch die Integration aller relevanten Systeme haben die Preisgestaltungs- und Promotion-Teams bei SwiftMart jedoch Zugriff auf dieselben Prognose- und Dispositionsdaten. Gemeinsam können sie entscheiden, ob sie die Promotion oder die Preisstrategie anpassen oder die Promotion vorzeitig beenden, um das voraussichtliche Nachschubproblem auszugleichen.
2. Anpassung an Regeln und Vorgaben
Darüber hinaus ist es wichtig, alle strategischen oder rechtlichen Vorgaben zu berücksichtigen, die sich auf die Preis- und Promotionsplanung auswirken. In der EU gibt beispielsweise die Omnibus-Richtlinie für die Preisgestaltung. Ein Einzelhändler kann auch rechtsverbindliche Vereinbarungen mit Lieferanten getroffen haben, die künftige Preis- und Promotionsentscheidungen festschreiben. Durch die Abstimmung der rechtlichen und strategischen Vorgaben zwischen den Preis- und Promotion-Teams können Einzelhändler potenzielle rechtliche Probleme vermeiden und sicherstellen, dass ihre Preisstrategie rechtskonform ist.
Nehmen wir an, dass SwiftMart aufgrund der schnellen Preisänderungen bei seinen Produkten häufig mit Kundenbeschwerden und betrieblichen Problemen konfrontiert war. Um die Abläufe zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, beschließt die Geschäftsleitung von SwiftMart, ein internes Regelwerk für die Preisgestaltung einzuführen.
SwiftMart beschränkt die Preisanpassungen auf einmal täglich, um Verwirrung im Betrieb zu vermeiden, und legt einen zweiwöchigen Abstand zwischen den Preisänderungen für Artikel mit hoher Nachfrage fest, was mit den Bestimmungen der Omnibus-Richtlinie zum fairen Handel in Einklang steht. Diese Strategie vereinfacht die Abläufe und bietet den Kunden eine besser vorhersehbare Preisstruktur, die das Vertrauen und die Loyalität gegenüber SwiftMart als zuverlässigem Einzelhändler fördert, der sich für die Zufriedenheit der Verbraucher und die Einhaltung der Vorschriften einsetzt.
3. Automatische Preisbindung
Wenn ein Einzelhändler sich für eine Werbeaktion entscheidet und die Termine festlegt, sollte sein Preissystem Änderungen der Basispreise automatisch sperren. Durch das Sperren von Änderungen während der Aktionszeiträume kann ein Einzelhändler sicherstellen, dass seine Preisstrategie konsistent bleibt und seine Werbeaktionen effektiv sind.
Nehmen wir an, SwiftMart möchte eine Werbeaktion für eine beliebte Müslimarke durchführen. Der reguläre Preis der Cornflakes beträgt 4,99 € pro Packung, aber SwiftMart möchte während der Werbeaktion einen Rabatt von 20 % gewähren. Die Aktion soll eine Woche lang, von Montag bis Sonntag, laufen.
In der Zwischenzeit hat das Preisgestaltungsteam beschlossen, den Grundpreis für das Müsli am Mittwoch auf 5,49 € pro Schachtel zu erhöhen, um mit den steigenden Kosten Schritt zu halten. Wenn die Änderung des Grundpreises nicht während des Aktionszeitraums abgeschlossen wurde, ist der Rabatt jetzt weniger wirksam, und die Kunden könnten sich betrogen fühlen. Schlimmer noch, der Preis könnte nicht mit den regionalen Gesetzen übereinstimmen, was das Unternehmen in Gefahr bringt.
Durch die Sperrung der Grundpreisänderungen während des Aktionszeitraums bleibt der Preisnachlass von SwiftMart jedoch während der gesamten Woche konstant und wirksam. Dies wird dazu beitragen, mehr Kunden anzuziehen und den Umsatz zu steigern, während gleichzeitig eine konsistente Preisstrategie beibehalten wird.
Silos aufheben: Preisgestaltung und Promotions zusammenführen
Obwohl die Vorteile eines integrierten Merchandising-Ansatzes auf der Hand liegen, zögern viele Einzelhändler, ihre Preis- und Promotionsdaten und ihre Entscheidungsfindung zu integrieren. Das Zögern lässt sich auf eingefahrene, isolierte Prozesse, komplexe Lagerbestände, Ressourcenbeschränkungen und den Widerstand gegen Veränderungen zurückführen. Da die Unternehmen jedoch zunehmend die Vorteile einer integrierten Merchandising-Strategie erkennen, wird der Trend zur Vereinheitlichung dieser Funktionen mit Sicherheit weiter zunehmen.
Und zum Glück sind Technologieunternehmen bereits gut aufgestellt, um Einzelhändler bei der Lösung dieser Probleme zu unterstützen. Es gibt hochentwickelte Lösungen auf dem Markt, mit denen sich die Preis- und Promotionsplanung optimieren lässt, die eine granulare Planung ermöglichen und die den Übergang zur Integration einfacher und effizienter gestalten.
Durch die Abstimmung dieser Strategien können Unternehmen ihren Umsatz und ihre Rentabilität steigern, die Kundentreue fördern und ihre Abläufe optimieren. Mit einem integrierten Ansatz sind Unternehmen in der Lage, wettbewerbsfähig zu bleiben und ein nachhaltiges Wachstum zu fördern.
