2018 führten RELEX und Elastic Solutions eine Befragung unter führenden Akteuren des LEHs in Nordamerika durch (den kompletten Bericht lesen Sie hier: „Growing and Sustaining Competitive Advantage in Grocery Retail”). Fast drei Viertel der befragten Lebensmitteleinzelhändler betreiben sowohl Filialen als auch einen Onlineshop. Rund 70 Prozent gaben jedoch an, für die unterschiedlichen Vertriebskanäle keine gesonderten Prognosen zu erstellen.
Dieses Ergebnis gibt zu denken. Präzise Prognosen sind entscheidend, um die Effizienz von Betriebsprozessen zu erhöhen: Nur so lassen sich Personalressourcen und Bestände korrekt auf die Nachfrage anpassen. Doch um zuverlässige Prognosen zu erhalten, muss jeder Kanal gesondert prognostiziert werden.
Die richtige Bestandsmenge
Eine grundlegende Voraussetzung für treffsichere Prognosen ist, dass Händler Onlineverkäufe dem richtigen Fulfillment-Kanal zuordnen. Werden Onlineaufträge beispielsweise in einer normalen Filiale kommissioniert, müssen sie in der Nachfrageprognose berücksichtigt werden, die die Disposition dieser Filiale steuert – auch, wenn die Verkaufstransaktionen eigentlich dem Onlinekanal zuzurechnen sind.
Für eine gute Prognosebasis ist es jedoch nicht damit getan, die Verkäufe der Filialen mit den Onlineaufträgen in einen Topf zu werfen. Oft folgt das Onlinegeschäft einem anderen Absatzmuster als die Verkäufe der Filialen. Beispielsweise kurbelt die Möglichkeit, online Preise zu vergleichen, Kampagnen häufig noch an. Zudem unterscheidet sich an wichtigen Feiertagen der Zeitpunkt des Kaufs zwischen Filialen und Onlineshops. So tätigen Kunden große Onlinebestellungen meist bevor ein Feiertag ansteht. In den Filialen kommt es dagegen zu Last-Minute-Käufen, weil Kunden spontan noch eine Besorgung einfällt. Die Onlineverkäufe müssen deshalb separat prognostiziert werden, damit die abweichenden Absatzmuster der Verkaufskanäle berücksichtigt werden.
Die richtige Anzahl an Mitarbeitern
Im traditionellen Einzelhandel ist das Filialpersonal der größte Betriebskostenfaktor: Dieser beläuft sich auf etwa 14 Prozent des Absatzes. Findet der Verkauf online statt, ist die Kommissionierung sehr kostenintensiv, da die Produkte Stück für Stück bearbeitet werden anstatt in Kartons – unabhängig davon, wo sie stattfindet.
Omnichannel-Händler müssen deshalb die Mengen der zu kommissionierenden Waren und deren Timing sehr exakt prognostizieren: Nur so können sie Lieferzeitversprechen gegenüber ihren Kunden einhalten, ohne dass Mehrkosten durch Arbeitsaufwand entstehen.
Mit klug optimiertem Timing der Arbeitsaufgaben in der Filiale lässt sich Personal von der Kasse abziehen und für die Kommissionierung einsetzen, wenn wenig Kundenaufkommen herrscht. Wer solche Aspekte schon im Voraus einplant, kann exzellenten Kundenservice gewährleisten, während sich die Kosten im Rahmen halten.
Prognosen optimieren also nicht nur Bestände, sondern auch Betriebsabläufe. Folglich sind Verkaufsprognosen auf Tagesebene heute nicht mehr genau genug. Detailliertere Prognosen sind nötig, um planen zu können, wann im Verlauf eines Tages welche Kapazitäten benötigt werden. Im Allgemeinen erfordert das nicht nur eine Prognostizierung auf Filialebene, sondern jeweils auch auf Ebene der Verkaufs- und Fulfillment-Kanäle. In einigen Fällen sind sogar Intraday-Prognosen nötig. Das Gute daran: Die Umsetzung ist gar nicht so schwierig.
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