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Warum Großhändler die Zusammenarbeit in der Lieferkette priorisieren sollten: Fragen und Antworten

Jun 26, 2024 • 10 min

In der Supply-Chain nimmt der Großhändler eine Art Vermittlerrolle ein, da er Kunde und Lieferant zugleich ist. Somit überrascht es nicht, dass er am meisten von einer besseren Zusammenarbeit entlang der Supply-Chain profitiert. Warum also fällt es so vielen Großhändlern schwer, effektive Prozesse für die Zusammenarbeit aufzubauen?

Antti Pohjalainen, RELEX-Presales-Experte mit zehn Jahren Branchenerfahrung, steht Rede und Antwort, um Licht in das oft kompliziert wirkende Thema der Zusammenarbeit in der Großhandelskette zu bringen. Vor allem soll es um die Frage gehen, was Großhändler tun können, um die Zusammenarbeit in Zukunft zu verbessern.

Frage: Mal ganz einfach gefragt: Lohnt es sich für Großhändler, mit ihren in der Supply-Chain vorgelagerten Lieferanten und den nachgelagerten Kunden besser zusammenzuarbeiten?

Antti Pohjalainen: Ohne das komplexe Thema zu sehr vereinfachen zu wollen: Ja.

Großhändler sind einzigartig, weil sie eine Vermittlerrolle in der Lieferkette einnehmen. Daher müssen wir beide Seiten ihres Geschäfts betrachten, um den Wert der Zusammenarbeit zu verstehen.

Schauen wir uns die Beziehung eines Großhändlers zu den Einzelhändlern an. Der Zugang zu Einzelhandelsdaten ermöglicht es dem Großhändler, ein detailliertes Bild der Verbrauchernachfrage zu erhalten. Dadurch kann er sein Serviceniveau halten oder erhöhen, und gleichzeitig weniger Lagerbestand führen.

Arbeiten Großhändler und Einzelhändler offen zusammen, können beide ihre Werbestrategien besser aufeinander abstimmen. Eine effektivere Planung von Handels-Promotions stellt sicher, dass die richtigen Produkte zur richtigen Zeit verfügbar sind, um die Kundennachfrage zu erfüllen.

Man kann nicht genug betonen, wie wichtig Transparenz entlang der Supply-Chain für die betriebliche Effizienz ist.

Betrachten wir nun die Beziehung des Großhändlers zu seinen Lieferanten. Man kann nicht genug betonen, wie wichtig Transparenz entlang der Supply-Chain für die betriebliche Effizienz ist. Hat der Grossist ein tieferes Verständnis für die Abläufe des Lieferanten, kann er potenzielle Lieferschwierigkeiten besser vorhersehen. Entscheidend für eine hohe Verfügbarkeit ist die Fähigkeit, Lagerbestände im Voraus anzupassen, um Überbestände und Verderb zu vermeiden. Geht es darum, die Auswirkungen von Engpässen zu minimieren, müssen frühzeitig alternative Lieferanten gefunden werden.

Letztendlich dreht sich alles um die Kundenzufriedenheit. Eine enge Zusammenarbeit erhöht die Chancen, dass Großhändler Probleme in der Lieferkette schnell identifizieren und lösen können: Dadurch können sie das so wichtige Serviceniveau aufrechterhalten.

Angesichts dieser Vorteile könnte man denken, dass Zusammenarbeit eine große Priorität für Großhändler ist. Sie haben Handelspartner sowohl auf Seiten des Einzelhandels als auch der Lieferanten! Die Realität sieht jedoch anders aus: Die Bemühungen der Großhändler um mehr Kooperation entlang der Lieferkette sind noch sehr überschaubar.

Frage: Warum tun sich Großhändler bei der Zusammenarbeit in der Lieferkette so schwer?

Antti: Die Ausgangslage ist einer breiten Zusammenarbeit nicht förderlich: Viele Großhändler haben beim Planen schon Schwierigkeiten, die Silos in ihrer eigenen Organisation zu überwinden. Erweitert man diese isolierte Planung auf ihre Lieferanten und Kunden, kommt es zu Verzögerungen bei der Informationsbeschaffung. Auch Datenverluste sind nicht ungewöhnlich.

Isolierte Planung ist oft das Ergebnis derselben manuellen Prozesse und veralteten IT-Systeme, die eine offene Zusammenarbeit verhindern. Dass die Systeme auf den neuesten Stand gebracht werden müssen und das mit Kosten einhergeht, ist dabei ein Bremsklotz. Großhändler sind extrem kostenbewusst, da ihre Gewinnspannen so gering sind. Selbst wenn sie durch manuelle Prozesse oder veraltete Technik ausgebremst werden, sind sie wenig begeistert, Geld für ein neues System auszugeben. Natürlich sind Systeme wie RELEX nicht auf die Funktion einer Kollaborationsplattform beschränkt. Doch für gewöhnlich wird keine neue Planungssoftware implementiert, nur um die Zusammenarbeit zu verbessern.

Grundsätzlich brauchen Großhändler einen soliden Business-Case, der die Investition rechtfertigt. Meiner Erfahrung nach ist einer der wichtigsten Bestandteile eines solchen Geschäftsfalls die Aussicht, ohne großen Aufwand Daten mit den Kunden teilen zu können.

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Frage: Können Sie die Datenprobleme, denen Großhändler im Hinblick auf ihre Einzelhandelspartner gegenüberstehen, näher erläutern?

Antti: Daten sind vielleicht die größte Herausforderung, mit der die Grossisten auf der Kundenseite zu kämpfen haben. Viele Großhändler liebäugeln damit, POS-Daten zu nutzen, um ihre Prognosegenauigkeit zu verbessern. Doch Einzelhändler haben Tausende, vielleicht Zehntausende von SKUs – das ist ein riesiger Datenberg. Diese Daten nehmen digitalen Raum ein und erfordern immense Rechenleistung. Mehr Hardware bedeutet jedoch zusätzliche Kosten, sodass Großhändler sich fragen, ob die höhere Prognosegenauigkeit sich wirklich bezahlt macht.

Viele begnügen sich mit aggregierten Daten — zum Beispiel Daten auf Produkt-Ketten -Ebene. Idealerweise würde der Einzelhändler eine Software wie RELEX verwenden, sodass er wichtige Details wie aggregierte Bestellprognosen teilen könnte. Diese Bestellprognosen ergänzen dann die Nachfrageprognosen des Großhändlers und ermöglichen es ihm, die eingehenden Bestellungen besser vorherzusagen.

Dieser Austausch zwischen Einzelhändler und Grossist wird komplizierter, wenn keiner der beiden eine geeignete Software verwendet. Serverkapazitäten und Rechenleistung sind nicht billig, was Potenzial für unangenehme Gespräche darüber bietet, wer für diese Kosten verantwortlich ist.

Frage: Gibt es weitere Knackpunkte bei der Zusammenarbeit zwischen Großhändlern und Einzelhändlern?

Antti: Bisweilen ist es ein Vertrauensproblem. Es mag Großhändler geben, die einen oder zwei große Kunden haben, welche den Löwenanteil ihres Geschäfts ausmachen. In den meisten Fällen ist es jedoch anders: Ein Großhändler bedient viele Einzelhändler. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein und derselbe Großhändler zwei oder mehrere in direktem Wettbewerb miteinander stehende Einzelhändler beliefert.

Einzelhändler können dies als Interessenkonflikt des Grossisten sehen. Investiert ein Einzelhändler in die Verbesserung des Datenaustausches und der Prozesse mit seinem Großhandelspartner, kann er nicht sicher sein, ob er exklusiv davon profitiert. Er vermutet also gegebenenfalls, dass der Großhändler diese Best Practices kopiert, um auch seine Beziehung zu den Konkurrenten des Einzelhändlers zu verbessern. Manche Einzelhändler verzichten deshalb lieber ganz auf die engere Zusammenarbeit.

Doch mangelnde Kooperation ist nicht nur schlecht für Großhändler – sie schadet auch dem Einzelhändler. Ohne die notwendigen Daten müssen Großhändler mehr Lagerbestand vorhalten und ihren Kunden höhere Preise berechnen: Schließlich gilt es, die zusätzlichen Risiken und Kosten auszugleichen, die durch fehlende Transparenz in Hinblick auf die Einzelhandels- und Verbrauchernachfrage entstehen.

Mangelnde Kooperation ist nicht nur schlecht für Großhändler — sie schadet auch dem Einzelhändler.

Geht es gar um Eigenmarken, bei denen der Großhändler exklusiv Produkte für einen bestimmten Einzelhändler liefert, gibt es für Einzelhändler natürlich keine Ausrede mehr, warum sie mit ihren Großhandelspartnern nicht eng zusammenarbeiten sollten.

Frage: Was ist mit Lieferanten und Herstellern? Stellen sie Großhändler vor ähnliche Herausforderungen?

Antti: Auch hier ist der Datenaustausch wichtig, aber längst nicht so problematisch. Großhändler benötigen typischerweise weniger umfangreiche Daten von ihren Lieferanten, sodass technologische Logistik und Kostenbarrieren keine so großen Hürden darstellen.

Herausfordernd ist hier eher, dass die Grossisten oft mit vielen Lieferanten zu tun haben: Das bedeutet, dass sie eine kollaborative Beziehung zu einer hohen Anzahl von Unternehmen aufbauen müssen. Allein die Organisation wiederkehrender Treffen mit diesen zahlreichen Lieferanten und die Zuweisung von Personal für die Zusammenarbeit kosten Zeit und Geld. Wenn Sie ein Großhändler sind, der die notwendigen Ressourcen betrachtet und gleichzeitig auf eine moderne Kollaborationsplattform umsteigen muss, sind Sie wahrscheinlich etwas nervös wegen der damit verbundenen Kosten.

Ob die Anschaffungskosten einer digitalen Lösung gerechtfertigt sind, hängt von ihrem Return on Investment (ROI) ab. Unternehmen, die unsere RELEX-Plattform zur Optimierung ihrer Absatzprognosen einführen, stellen oft fest, dass sie ihre Investitionskosten schon innerhalb eines Jahres durch Effizienzsteigerungen in der Betriebsführung wieder reingeholt haben.

Das Thema Kollaboration ist da schwerer zu verkaufen. Nehmen wir an, Sie arbeiten mit 20 Lieferanten, die jeweils ungefähr das gleiche Produktvolumen liefern. Nehmen wir weiter an, dass es Ihnen nur bei drei dieser Lieferanten gelingt, eine offene kollaborative Beziehung zu etablieren. Das sind nur 15 % Ihrer Lieferkette, wodurch Sie wahrscheinlich auf diesem begrenzten Niveau keine Rendite sehen werden, die hoch genug wäre, um den Aufwand und die Kosten zu rechtfertigen. Das ist eine schwierige Situation.

Natürlich ist die Sache viel einfacher, wenn das Gegenteil der Fall ist: Wenn Sie vier oder fünf große Lieferanten haben, die über die Hälfte Ihrer Nachfrage decken, sind die Kosten für die Verbesserung dieser Beziehungen einfach gut investiertes Geld.

Frage: Gibt es eine praktikable, kostenbewusste Strategie für Großhändler, die die Supply-Chain-Kollaboration verbessern wollen?

Antti: Absolut. Es beginnt mit der Priorisierung ihrer Beziehungen.

Auf der Einzelhandelsseite sollten Großhändler sich auf ihre größten Kunden konzentrieren oder auf diejenigen, bei denen das Nichterreichen des Serviceniveaus zu Vertragsstrafen führen könnte. In die Zusammenarbeit mit einem Kunden zu investieren, der beispielsweise 60 % ihres Geschäfts ausmacht, lohnt sich, weil sie wahrscheinlich einen schnelleren ROI bringt als die Verteilung der Bemühungen auf kleinere Kunden.

Konzentrieren Sie sich auf Lieferanten, bei denen Sie sich keine Störungen leisten können.

Dasselbe gilt für die Lieferantenseite. Hier sollten Großhändler die Lieferanten priorisieren, die für ihren Betrieb entscheidend sind. Dazu gehören Lieferanten von Eigenmarkenprodukten, bei denen sie nicht einfach auf einen alternativen Lieferanten umsteigen können. Im Grunde gilt das für jeden Lieferanten, dessen Produkte unverzichtbar sind, um das Serviceniveau des Großhändlers zu halten. Grundsätzlich sollten sie sich auf Lieferanten konzentrieren, bei denen sie sich keine Störungen leisten können.

Es wird fast sicher Fälle geben, in denen bestimmte Lieferanten oder Hersteller es nicht gerade eilig haben, mit ihren Daten um die Ecke zu kommen und diese zu teilen. In solchen Fällen sollten Großhändler dennoch die Initiative ergreifen und eine einseitige Prognoseteilung mit diesen Partnern einführen, da dies aus zwei Gründen vorteilhaft ist:

Um auch nur dieses vergleichsweise niedrige Niveau der Zusammenarbeit mit Leichtigkeit und Genauigkeit zu erreichen, ist jedoch die Investition in eine geeignete Software erforderlich. Ich glaube, ich würde meinen Job nicht richtig machen, wenn ich RELEX an dieser Stelle des Gesprächs nicht erwähnen würde.

Frage: Wie erleichtert RELEX denn eine engere Zusammenarbeit für Großhändler?

Antti: Wir haben RELEX entwickelt, um ein breites Anforderungsspektrum an die Supply-Chain-Planung innerhalb einer einzigen Plattform zu vereinen. Somit wäre unser Angebot nicht umfassend, wenn wir bei den kollaborativen Fähigkeiten gespart hätten. Deshalb haben wir die RELEX-Lösung für Supplier-Collaboration entwickelt, um die Handelsbeziehungen von Großhändlern zu optimieren.

Ein Herzstück der Plattform ist die Funktion, wichtige Daten automatisch mit allen Beteiligten zu teilen – egal ob intern, also innerhalb des eigenen Unternehmens, oder extern mit Handelspartnern. Automatisch übermittelt werden können beispielsweise kanalbezogene Absatzprognosen, Bestandsmengen und POS-Daten. Großhändler können Einzelhandelsdaten beziehen, um auf deren Basis ihre Prognosen anzupassen, und dann ihre eigenen Daten an ihre Lieferanten übermitteln. Der Zugang zu diesen aktuellen Informationen ist entscheidend, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die der gesamten Lieferkette zugutekommen.

RELEX ermöglicht es Großhändlern auch, die Leistung ihrer Lieferanten zu überwachen: Eine entscheidende Funktion, um eine zuverlässige und rechtzeitige Warenlieferung sicherzustellen. So werden Unstimmigkeiten in der Nachfrage und im Angebot proaktiv identifiziert und behoben, wodurch potenzielle Störungen verhindert werden.

Bisher haben wir RELEX isoliert unter dem alleinigen Aspekt einer kooperativen Plattform betrachtet, aber natürlich ist es viel mehr als das. Es ist eine Planungsplattform, und verschiedenste Stakeholder können auf der Grundlage präziser Bestandsprognosen lange in die Zukunft hinein gemeinsam planen. Die Plattform ermöglicht es Großhändlern und ihren Handelspartnern, künftige Bestandsbedarfe basierend auf gemeinsamen Prognosen abzustimmen. Dadurch planen sie ihre Betriebsabläufe und Verpflichtungen gemeinsam. Dank dieser Transparenz können alle Parteien gemeinsame Entscheidungen treffen, die die Supply-Chain optimieren und Margen verbessern.

Letztendlich wissen wir alle, dass Zusammenarbeit manchmal eine mühsame Angelegenheit ist. Deshalb versuchen wir, den Informationsaustausch für alle Beteiligten so nahtlos wie möglich zu gestalten.

Frage: Alle Risiken und Nutzeffekte zusammen betrachtet, auf was können sich Großhändler beim Thema Zusammenarbeit in Zukunft einstellen?

Antti: Auf etwas, das viele Großhändler nicht besonders mögen: Veränderungen, und zwar eine Menge.

Die traditionelle Rolle des Großhandels wird gerade aktiv neu definiert. Lieferanten bewegen sich zunehmend in Richtung Direktvermarktung, während Einzelhändler sich an vertikaler Integration probieren. In gewisser Weise wird gerade „Reise nach Jerusalem“ gespielt: Wenn die Musik verstummt, müssen Großhändler ihren Handelspartnern klar und unbestreitbar beweisen, wie wertvoll sie sind. Sonst riskieren sie, am Ende des Spiels keinen Platz mehr zu finden.

Der Schlüssel liegt in ihrer Fähigkeit, Risiken zu managen, Lagerhaltung und Bestandsverwaltung zu optimieren und die Effizienz der Distribution zu erhöhen. Diese Ziele erfolgreich und profitabel zu erreichen, erfordert eine einigermaßen tiefgehende und gut funktionierende Zusammenarbeit in der gesamten Lieferkette. Großhändler können ein solches Niveau der Kooperation nur durch die Einführung ganzheitlicher, digitaler Lösungen realisieren, die Kommunikation, Datenaustausch und gemeinsame Planungsaktivitäten optimieren.

Wenn die Musik verstummt, müssen Großhändler ihren Handelspartnern klar und unbestreitbar beweisen, wie wertvoll sie sind. Sonst riskieren sie, am Ende des Spiels keinen Platz mehr zu finden.

Diejenigen Grossisten, die noch mit veralteten Systemen und manuellen Prozessen arbeiten, müssen ihre Systeme aufrüsten, um in diesem sich schnell verändernden Umfeld mitzuhalten. Der Übergangsprozess beginnt mit einer Investition, was abschreckend wirken kann. Jedoch ist diese Investition eine Gelegenheit, die langfristige Rentabilität in einer Branche zu maximieren, die für ihre hauchdünnen Margen bekannt ist.

Für die Pessimisten könnte man sagen, es geht ums Überleben. Im Großhandelssektor findet eine Konsolidierung statt und die meisten Großhändler würden lieber übernehmen, als übernommen werden. Dazu bedarf es einer robusten Planungs- und Kooperationsplattform, die es den Unternehmen ermöglicht, profitabel, relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die größte Herausforderung für Großhändler liegt vielleicht darin, die gegenseitigen Vorteile einer verbesserten Zusammenarbeit bei ihren Handelspartnern zur Sprache zu bringen und überzeugend darzulegen. Sieht man die Sache nämlich optimistischer, ist es eine großartige Gelegenheit, nicht nur die Betriebsabläufe des Großhändlers zu verbessern: Es geht darum, eine effizientere, reaktionsschnellere und widerstandsfähigere Lieferkette für alle Beteiligten zu schaffen. Supply-Chain-Effizienz bedeutet immer auch mehr Nachhaltigkeit, und kommt somit auch dem Planeten zugute. Somit sind alle Gewinner, wenn Großhändler die Beschaffung sicherstellen, Lagerflächen optimieren und die richtigen Waren zur richtigen Zeit für ihre Einzelhandelskunden bereitstellen können. Davon profitieren alle.

Beitrag von

Antti Pohjalainen

Project Manager

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