Q&A: Wie KI Promotions in Profit verwandelt
Mar 7, 2025 • 13 min
Wir haben uns mit Jeff Bulger, Strategic Principal bei RELEX, zusammengesetzt, um darüber zu sprechen, wie man KI bei der Planung von Promotions am besten implementiert und skaliert. Bevor er zu RELEX kam, verstand Jeff die andere Seite der Medaille und arbeitete in zahlreichen Einzelhandelsrollen, bevor er sich auf Lebenszyklus-Preissetzung konzentrierte.
Hier erklärt er, wie Einzelhändler mit RELEX AI schnell große Datenmengen analysieren, die unternehmensweite Planung und Strategie koordinieren und die Verhandlungen mit den Lieferanten verbessern können, um profitable, kundenorientierte Promotions durchzuführen.
F: OK, Jeff, stellen Sie die Situation für uns dar. Welche Herausforderungen gibt es bei den aktuellen Promotionsstrategien?
Jeff: Zunächst einmal verfügen Einzelhändler über eine Vielzahl von Daten und oft fehlt ihnen die Technologie, um diese Daten nutzbar zu machen.
Ein Lebensmittelhändler hat vielleicht 52.000 SKUs in seinen Regalen, und jede Woche werden etwa 14.000 Objekte durch vorübergehende Preisnachlässe, tatsächliche Rabatte oder Vorzugsplatzierungen beworben. Ohne eine schnelle, effiziente Methode zur Verarbeitung dieser Daten besteht die Gefahr, dass Promotionen falsch durchgeführt werden. Unternehmen sind bereits aus dem Geschäft gegangen, weil ihre Promotions zu tief, zu weit und zu breit angelegt waren.
Zweitens haben sich die Einkaufsgewohnheiten in den letzten Jahren geändert.
Kehren Sie gedanklich für einen Moment ins Jahr 2020 zurück. Wir saßen alle zu Hause in unseren Jogginghosen fest und bestellten Lebensmittel online. Plötzlich erkannten die Menschen, dass sie richtig Geld sparen konnten, indem sie verschiedene Objekte in verschiedenen Filialen kauften. In einer Filiale gibt es vielleicht das Wichtigste wie Milch und Brot. In einer anderen Filiale gibt es das frischeste Fleisch und In einer widerum anderen gibt es die besten Backwaren und Produkte in der Feinkostabteilung. Alle begannen mit dem Vergleichen von Einkäufen und dem Ausschneiden von Coupons in einem Ausmaß, wie es die Branche noch nie gesehen hatte.
Dieses Muster hat sich gehalten. In 2023 werden Promotions für einen Umsatz von 1 Billion Dollar sorgen. Diese neuen Kaufgewohnheiten der Verbraucher haben intelligente Promotions für Einzelhändler zu einem wichtigen Faktor gemacht.
F: Was hält Planer davon ab, diese Herausforderungen mit ihren aktuellen technischen Lösungen zu bewältigen?
Jeff: Herauszufinden, welche Objekte rabattiert werden sollen, ist nur die halbe Miete. Denken Sie daran, wie viele Arten von Promotions Einzelhändler durchführen können, um ihre Geschäftsziele zu erreichen, wie z. B. die Steigerung von Verkäufen und Gewinnen oder die Erhöhung der Besucherzahlen oder der Warenkorbgröße. Die Planer müssen auch die Höhe und Platzierung der Rabatte festlegen. Wenn das erledigt ist, wissen sie oft immer noch nicht, ob die Promotion erfolgreich sein wird!
Das liegt daran, dass zwei Dinge den Planungsprozess behindern: das Fehlen einer datengestützten Analyse und eine isolierte Planung.
Kümmern wir uns zuerst um die Daten. Die meisten Unternehmen haben erhebliche technische Schulden, wenn es um die Planung von Preisen und Promotions geht. Nur 12 % der Einzelhändler nutzen fortschrittliche Analysen, und die meisten verpassen fast ein Jahrzehnt an technologischen Verbesserungen.
Und es ist nicht so, dass die Einzelhändler nicht aufpassen würden. 74 % geben die “Verbesserung der Promotion-Leistung” als oberste Priorität an. Aber ohne künstliche Intelligenz können Sie mit der Menge an Daten, die Ihnen zur Verfügung steht, nicht die tiefgreifenden Analysen durchführen, die Sie benötigen, und das in der Geschwindigkeit, die der Markt verlangt.
So sendet ein Lieferant dem Promotions-Team normalerweise eine Tabelle mit allen Objekten, die er bewerben möchte. Ein Planer könnte eine Liste mit 100 vorgeschlagenen Promotions erhalten, aber er kann nicht die potenziellen Auswirkungen jeder einzelnen überprüfen. Es gibt kein Tool, das alle diese Informationen sofort auswerten, mit historischen Beispielen vergleichen und bestätigen kann, dass es sich um profitable Optionen handelt. Multipliziert man dieses Rätselraten mit Einzelhändlern, Kundenbasen und Regionen, so werden die negativen Auswirkungen schnell deutlich.
Nur 12 % der Einzelhändler nutzen fortschrittliche Analysen, und die meisten verpassen die technischen Verbesserungen aus fast einem Jahrzehnt.
Zu berücksichtigen sind jetzt die Planungssilos. Das Problem ist, dass die Teams in den verschiedenen Planungsfunktionen oft maßgeschneiderte Lösungen verwenden, die nicht miteinander kommunizieren. Aus diesem Grund können Promotions die Supply-Chains völlig durcheinander bringen. Teams nutzen nicht dieselben Daten und dieselben Erkenntnisse, um einen Gesamtüberblick über die Bestandsleistung und Planungsentscheidungen zu erhalten.
So könnte ein Promotion-Team einen Auftrag erteilen, der die Nachfrage nach einem Produkt erhöht, ohne dass der Bestand für diese Steigerung ausreicht. Und die Bedarfsplaner finden es zu spät heraus.
Ohne gemeinsam genutzte Daten, schnelle KI-gesteuerte Analysen und eine einheitliche Planung können Planer ihre Entscheidungen nicht schnell und effizient mit anderen Abteilungen abstimmen und Promo-Pläne erstellen, die spezifischen Geschäftszielen dienen.
F: Dann lassen Sie uns über KI sprechen. Wie kann KI die Planung von Promotions verbessern?
Jeff: KI ist die einzige Möglichkeit, all die Daten, über die wir gerade gesprochen haben, schnell und präzise zu verarbeiten.
Die erweiterte Promotion-Planung nutzt KI, um lokale Promotions zu optimieren, indem sie die Historie jedes Objekts analysiert. Sie analysiert Verbrauchs- und Nachfragemuster, den Erfolg früherer Promotions, welche Platzierungen am effektivsten waren, in welcher Saison die Promotion durchgeführt wurde, welche Objekte von der Konkurrenz beworben wurden usw.
KI berücksichtigt auch Faktoren wie Kannibalisierung, das Auffüllen der Regale, den Halo-Effekt und sogar die Finanzierungsoptionen des Verkäufers – alle Faktoren, die zum Verkauf und zum Gewinn einer Promotion beitragen.
Das ist wichtig, denn manchmal sehen Promotions auf dem Papier gut aus, bis man die anderen Faktoren berücksichtigt. Ja, Sie können eine Hot-Dog-Aktion durchführen und mehr Hot-Dog-Brötchen verkaufen, aber wie wirkt sich das auf den Verkauf von Brot aus? Wie wirkt sich das kumulativ auf den Gewinn aus? KI bewahrt Sie vor unsichtbaren Fallstricken, indem es jeden Winkel berücksichtigt – in Sekundenschnelle.
Und zwar auf einer sehr detaillierten Ebene. Nehmen wir an, Sie sind ein Planer und fragen sich:
- Was soll ich in Woche 12 in Filiale A auf einen regalstabilen, nach vorne gerichteten Enddeckel setzen?
- Soll ich nur ein Produkt oder mehrere Produkte bewerben?
- Wie wird diese Promotion mein Ziel unterstützen, den Gewinn um 3% zu steigern?
- Wird diese Promotion so gut ankommen, dass andere Objekte in der Nähe eine geringere direkte Produktrentabilität haben werden?
Ein KI-gesteuertes System beantwortet all diese Fragen für Sie.
F: Sie erwähnen, dass KI dies in Sekundenschnelle erledigen kann, aber wie sieht das in der Praxis aus? Wie würde zum Beispiel ein Planer RELEX-Instanz nutzen, um eine effektive Promotion zu identifizieren?
Jeff: In der Preisgestaltung und Promotion funktioniert KI am besten, wenn man gar nicht weiß, dass sie da ist. Sie arbeitet einfach hinter den Kulissen und gibt Ihnen alle Informationen, die Sie brauchen, sofort.
Nehmen wir an, ich habe keine Ahnung, was ich in Woche 52 promoten möchte, aber ich habe die Option, eine Palette abzugeben.
Wenn wir uns die RELEX-Plattform ansehen, ist die Schnittstelle ziemlich einfach. Sie klicken auf Filter, die Ihre Ziele definieren, und sehen sofort die Auswirkungen Ihrer Auswahl.
Ich kann zur Woche 52 gehen, die Option für die Aufsteller der Paletten wählen, im KI-Fenster auf Promotion-Empfehlungen klicken, und schon habe ich meine empfohlenen Produkt-Promotions, geordnet nach ihren voraussichtlichen Auswirkungen auf verschiedene Geschäftsziele wie Verkäufe, Gewinn, Traffic oder sogar den Aufbau größerer Warenkörbe durch den Halo-Effekt.
Von hier aus kann ich ein Produkt wählen und mit ein paar Klicks von einer Idee zu einer fertigen Promotion übergehen.
Ich kann dasselbe für mehrere Promotions gleichzeitig tun und die Massenoptimierung des Systems nutzen, um die Rabatttiefe jedes Objekts auf der Basis meiner Ziele zu bestimmen. Die Genauigkeit ist unschlagbar, und die Zeitersparnis enorm.
Erfahren Sie mehr über die RELEX-Benutzeroberfläche: Wie die Konfigurierbarkeit eine flexible, skalierbare Planung ermöglicht
F: Wohin gehen diese Pläne dann? Wie wirkt sich die KI im Modul “Promotions” auf andere Planungsfunktionen aus?
Jeff: Gute Frage. Wenn Ihre KI diese großartigen Dateneinblicke und Promo-Pläne erstellt, brauchen Sie eine einfache Möglichkeit, sie mit anderen Teams zu teilen, zu aktualisieren und zu validieren. Sie wollen Ihre KI nicht isoliert betrachten.
In diesem Fall kommt die integrierte Planung ins Spiel.
Mit RELEX verfügen Sie über eine einheitliche Lösung – eine einzige Plattform, auf der jedes Team in allen Planungsfunktionen einen gemeinsamen Datenpool nutzt und problemlos kommunizieren kann. Wenn Promo-Planer einen Plan im Modul Promotions erstellen, wird dieser Plan direkt an das Modul Prognostizierung & Disposition (F&R) gesendet, wo das Supply-Chain-Team einen Blick darauf werfen und Feedback geben kann.
Nehmen wir an, ich möchte einen Auftrag für eine Promotion ausführen, weil sie einen erheblichen Gewinn bringen würde. Wenn ich den Auftrag ausführe, erhalte ich Warnungen, die mir mitteilen, dass ein Out-of-Stock und eine Kapazitätsüberschreitung zu erwarten sind. Das System holt sich die Informationen aus F&R und leitet sie an die Schnittstelle für die Planung von Promotions weiter. Wenn ich auf Speichern klicke, werden dieselben Warnungen an die Bedarfsplaner weitergeleitet, und wir können gemeinsam eine Lösung finden, die einen Ausgleich zwischen Bestandsbeschränkungen und Gewinnmöglichkeiten schafft.
Eine einheitliche Plattform ist auch der Weg, wie Sie Ihre KI skalieren. Sie vereinheitlichen all diese Workflows, richtig? Diese Teams kommunizieren und treffen Entscheidungen auf der Basis derselben Datenquelle. In jedem dieser verschiedenen Module lernt die KI ständig aus diesen Daten und reichert sie an. Ihre Ergebnisse werden kontinuierlich verbessert und Ihre Lösung passt sich ständig an große und kleine Veränderungen in der Branche an.
F: Welche weitergehenden Auswirkungen hat diese KI-gesteuerte einheitliche Planung auf die Unternehmensstrategie und -ziele?
Jeff: Es erspart allen das gefürchtete Promotion-Planungs-Meeting.
Zuhören. Promoplanungsmeetings können chaotische (manchmal auch zu Streit führende) Zusammenkünfte sein, weil so viele Interessengruppen beteiligt sind. Es gibt verschiedene Kategorie-Manager, die sich um die Endkappen streiten. Die Planer der Supply-Chain streiten darüber, dass der Bestand nicht ausreicht. Das Marketing versucht, Prioritäten bei den Lieferantengeschäften zu setzen. Jeder hat konkurrierende Prioritäten und Ziele. In der Regel müssen die C-Levels involviert werden, weil jemand genügend Autorität haben muss, um die endgültige Entscheidung zu treffen.
Das ist ein enormer Ressourcenaufwand.
OK, wie also kann KI das Problem lösen? Noch einmal: Es geht um Daten.
Die Daten geben den Ausschlag, noch bevor die Frage in der Promoplanungssitzung gestellt wird. Auf der RELEX-Plattform hilft KI bei der Bestimmung der optimalen Produktplatzierung auf Basis von Prognosen und Saisonalität und ermöglicht filialspezifische Promo-Entscheidungen anstelle von Pauschalansätzen.
Die Daten geben den Ausschlag, noch bevor die Frage in der Anzeigenplanungssitzung behandelt wird.
Da es sich um ein einheitliches System handelt, prüft es bereits automatisch, ob es Beschränkungen in der Supply-Chain gibt, so dass die Teams nicht aneinander vorbei arbeiten und die bestmöglichen Promotions ausführen können. All dies wird durch automatisierte Berichte, die die verschiedenen Interessengruppen auf dem Laufenden halten, in ein hübsches kleines Schleifchen verpackt.
Mit KI können Einzelhändler datengesteuerte Promotions erstellen, die auf bestimmte Geschäftsziele ausgerichtet sind und bessere Ergebnisse liefern – mit weniger Zeit und Aufwand. Das ist der Heilige Gral der Promo-Planung.
F: Wir haben den Umfang dieser Vorteile langsam ausgeweitet, also lassen Sie uns einen weiteren Schritt zurückgehen und über externe Partner sprechen. Wie wirkt sich die KI-gesteuerte Promoplanung auf die Lieferantenbeziehungen aus?
Jeff: Es wird die Verhandlungen mit den Verkäufern verbessern, denn bessere Verhandlungen beruhen auf dem Gleichen wie eine einheitliche Planung – Daten.
RELEX AI gibt Ihnen die datengesteuerten Verhandlungspunkte an die Hand, um den maximalen Wert aus Promotions herauszuholen. Das ist entscheidend für Unternehmen wie Einzelhändler, die mit hauchdünnen Margen arbeiten und stark auf die Finanzierung durch Lieferanten angewiesen sind, um ihren Gewinn zu steigern.
Erinnern Sie sich an die erwähnten Tabellenkalkulationen der Anbieter? In der RELEX-Lösung können die Planer diese Tabellenkalkulationen ablegen, und unsere KI bewertet sie in Sekundenschnelle. Die Planer können die guten Promotions annehmen, die schlechten ablehnen und die Optionen aushandeln, die in der Mitte liegen.
Alle diese Entscheidungen werden durch Daten gestützt, was bedeutet, dass Planer bei ihren Verhandlungen sehr klar und sehr präzise sein können. Vielleicht bietet ein Lieferant 0,10 $ pro Einheit für einen Rabattpreis von 0,89 $, aber der Planer kann dem Lieferanten zeigen, warum der Einzelhändler mindestens 0,13 $ benötigt.
Betrachten wir ein anderes Beispiel. Angenommen, mein Lieferant beantragt eine 10%ige Promotion auf ein Objekt, aber das System rechnet mit einem negativen Gewinn.
Ich gehe zurück zu meinem Lieferanten, um einen Deal auszuhandeln. Mit der KI, die die komplizierten Berechnungen durchführt, kann ich eine variable Finanzierungsregel von, sagen wir, 1 $ pro Einheit ausprobieren, und plötzlich sind wir im grünen Bereich.
Der Lieferant ist mit diesem Preis einverstanden, solange ich ihn in der E-Mail mit der Promotion enthalte (die das System auch verfolgen kann ). Das System prognostiziert einen ausreichenden Bestand zur Deckung der Nachfrage, ich bestätige den erwarteten Anstieg mit dem Supply-Chain-Team und die Promotion ist fertig.
Am wichtigsten ist, dass ich alle diese Berechnungen, Verhandlungen und Validierungen jetzt durchführe! Der Verkäufer ist bei der Zoom-Anrufung dabei und teilt meinen Bildschirm und die entsprechenden Ergebnisse mit mir. Da das System auf der Basis der von mir gewählten Parameter eine schnelle und tiefgreifende Analyse durchführt, kann ich sofort sehen, wie sich jede während der Verhandlungen besprochene Anpassung auf den erwarteten Uplift, die Rentabilität, den Bestand und die Kapazität auswirken würde.
Die einheitliche Plattform macht es den Planern von Promotions leicht, die Zeitspanne zwischen der Aushandlung des Lieferantenvertrags und der Bestätigung der Verfügbarkeit der Bestände zu verkürzen oder zu eliminieren.
F: Wie könnten andere Branchen wie Verbrauchsgüter, Produktion und Vertrieb von einer KI-gestützten Promoplanung profitieren?
Jeff: Gute Frage. Nehmen wir an, Sie sind ein Verbrauchsgüterhersteller. Sie befinden sich in der Welt der Anbieter.
Wie wäre es, wenn Sie KI-gesteuerte Promo-Planung für jeden Einzelhändler, den Sie beliefern, nutzen könnten? Mit dieser Technologie können Sie äußerst wertvolle Erkenntnisse liefern, wie z. B.: “So können Sie unsere Mittel am besten einsetzen. Hier sind die besten Objekte für die Promotion und die beste Tiefe, wenn man die Daten betrachtet, die Sie mir zur Verfügung gestellt haben.” Sie werden nie wieder das Wort “Zermürbung” benutzen.
Das hat einige große Vorteile:
- Ihr Einzelhändler schätzt Ihre Partnerschaft sowohl für die Produkte als auch für die Einblicke, die Sie ihm bieten, was Ihr Ansehen als Anbieter erhöht.
- Sie erhalten Zugang zu POS-Daten, um Ihre Berechnungen zu verfeinern, was effizienteren und rentableren Abläufen führt.
- Wenn Sie für diese Dienstleistung eine Gebühr erheben, haben Sie gerade eine zusätzliche Einnahmequelle erschlossen.
F: Wir haben hier eine Menge Themen behandelt. Können Sie die Vorteile für uns zusammenfassen? Warum sollten Unternehmen aller Branchen KI-gesteuerte Promoplanung einsetzen?
Jeff: Der Einsatz von KI bei Promotions hat vier wesentliche Vorteile.
Der erste Vorteil ist die datengesteuerte Rentabilität. Sie verlieren kein Geld durch schlechte Promotions. Diese Art von System macht sich schnell bezahlt. Wir hatten Kunden, die bereits im ersten Jahr für jeden ausgegebenen Dollar 5-8 Dollar zurückbekommen haben. Das ist ein noch nie dagewesener ROI.
Zweitens: Sie erhöhen Ihre Geschwindigkeit und Genauigkeit exponentiell. Der Einsatz von KI für Promotions führt zu einer erheblichen Zeitersparnis. Das System ist in der Lage, Daten schnell zu analysieren und zu präsentieren, was die Promo-Planer entlastet und sie für strategischere Aufgaben wie die Verwaltung von Lieferantenbeziehungen freisetzt. Eine schnelle Analyse verbessert auch Ihre Marktpräsenz und Reaktionsfähigkeit. Kunden wissen, dass auf Sie Verlass ist – Sie haben die gewünschten Produkte zu guten Preisen.
Drittens beseitigen Sie Silos und verringern die Reibung zwischen Teams für eine bessere Zusammenarbeit bei der Planung. Sie können die Planungsbeschränkungen und -ziele jeder Abteilung leichter ausgleichen, was zu reibungsloseren Gesamtprozessen und besseren Ergebnissen führt.
Schließlich sind Ihre Verhandlungen mit den Anbietern schneller und erfolgreicher, weil beide Parteien durch klare, datengesteuerte Analysen die realisierbaren Optionen verstehen können.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die einheitliche RELEX-Plattform Entscheidungen miteinander verknüpft und Daten zwischen allen KI-gesteuerten Planungsfunktionen austauscht, damit Einzelhändler sicherstellen können, dass ihre Promotions die Kunden zufriedenstellen, der Verkehr fließt und die Gewinne hoch sind.
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