El caso de la conformación de la demanda en la planificación de la cadena de suministro de bienes de consumo
Dec 4, 2024 • 13 min.
En los últimos años, la planificación de la cadena de suministro ha sido de todo menos un camino de rosas, y con la incertidumbre económica, las tensiones geopolíticas y los retos del mercado laboral siempre presentes, los nubarrones aún se ciernen en el horizonte.
Las empresas de bienes de consumo a menudo se ven obligadas a capear la peor parte de la tormenta. Por un lado, las empresas se enfrentan a una repentina escasez de materias primas y a trastornos logísticos. Por otra, los clientes preocupados por los costes y sus volátiles preferencias agitan las aguas. Es una posición poco envidiable a nivel microeconómico; desde una perspectiva de gestión empresarial más amplia, se asemeja a utilizar las estrellas para navegar hacia la rentabilidad. A plena luz del día. En medio de un huracán.
La modelización de la demanda es una palanca estratégica muy necesaria para los proveedores que buscan un nivel de control en este mar de caos de la cadena de suministro. Las empresas de bienes de consumo deben integrar las estrategias de conformación de la demanda en marcos de planificación más amplios para predecir y gestionar mejor los flujos y reflujos de la demanda del mercado, y para ello necesitarán un software de planificación de la demanda suficientemente avanzado
¿Qué es la conformación de la demanda?
La conformación de la demanda se refiere a los intentos colectivos de una empresa de influir en la demanda de productos específicos por parte de los clientes. Las empresas utilizan la conformación de la demanda para equilibrar las desigualdades en la oferta o la demanda. El exceso de existencias de un producto puede llevar a una empresa a ofrecer una promoción para incentivar la rotación. Las empresas también podrían utilizar descuentos temporales en los precios para aumentar la demanda de un producto disponible en mayor abundancia cuando las interrupciones o la escasez de la cadena de suministro afectan a la preferencia inicial del cliente.
La modelización de la demanda requiere una estrecha colaboración entre los equipos de marketing, ventas y operaciones para lograr el éxito. La decisión de una empresa de lanzar una promoción o retirar un producto puede deberse únicamente a la necesidad de mejorar los márgenes de beneficio. Pero la modelización de la demanda ofrece a las empresas la oportunidad de utilizar también estas tácticas para abordar problemas de oferta y demanda en el camino hacia el aumento de los ingresos.
4 ventajas clave de la modelización de la demanda
La modelización de la demanda permite a las empresas gestionar de forma proactiva la dinámica del mercado y las preferencias de los consumidores. Aborda los desequilibrios críticos entre la oferta y la demanda, como los excedentes de inventario o la escasez de productos. Este enfoque estratégico reduce los riesgos financieros y operativos al tiempo que optimiza la capacidad de respuesta a los cambios del mercado y el comportamiento de los consumidores.
Alinear las estrategias de formación de la demanda con los marcos de planificación garantiza que las decisiones operativas promuevan activamente objetivos empresariales y financieros más amplios.
Las empresas de bienes de consumo obtienen importantes beneficios de la integración de la modelización de la demanda en sus procesos de planificación de ventas y operaciones (S&OP) y de planificación empresarial integrada (IBP). Esta integración es especialmente crucial en el caso de los bienes de consumo de rotación rápida (FMCG), que son propensos al deterioro o tienen una vida útil corta. Alinear las estrategias de conformación de la demanda con estos marcos de planificación garantiza que las decisiones operativas promuevan activamente objetivos empresariales y financieros más amplios.
Las capacidades de modelado de la demanda ayudan a las empresas a:
- Mejorar los niveles de servicio. Las empresas pueden prever con precisión la demanda y alinear las actividades de la cadena de suministro para garantizar que los productos estén disponibles cuando y donde los clientes los necesiten. Las herramientas avanzadas de previsión de la demanda utilizan el aprendizaje automático y datos en tiempo real para predecir la demanda futura con gran precisión. Este nivel de precisión conduce a una mayor satisfacción y fidelidad de los clientes, ya que las empresas pueden mantener niveles óptimos de existencias y evitar desabastecimientos.
- Reducción de costes. Una modelización eficaz de la demanda ayuda a optimizar los niveles de inventario, reduciendo los costes asociados al exceso de existencias y a las roturas de stock. Los sistemas de reposición automatizados y los algoritmos de optimización de inventarios minimizan los residuos y mejoran la eficiencia de los procesos de producción y distribución. Este aumento de la eficiencia reduce los costes y mejora el rendimiento general de la cadena de suministro.
- Mejorar la capacidad de respuesta. La modelización de la demanda permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios en las condiciones del mercado, las preferencias de los consumidores y las acciones de la competencia. El análisis de datos en tiempo real y las capacidades de detección de la demanda permiten a las empresas detectar con antelación los cambios en la demanda y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esta agilidad ayuda a mantener una ventaja competitiva y a aprovechar las oportunidades emergentes.
- Refuerce los esfuerzos de sostenibilidad. Optimizar el inventario y reducir los residuos mediante la modelización de la demanda contribuye a unas prácticas empresariales más sostenibles. Las herramientas de planificación avanzada pueden ayudar a las empresas a reducir el deterioro y evitar la obsolescencia, minimizando el exceso de inventario y los residuos. Estas prácticas sostenibles no sólo reducen el impacto medioambiental, sino que también mejoran la reputación de la empresa entre los consumidores concienciados con el medio ambiente.
Las herramientas de modelado de la demanda aprovechan la IA y el análisis de datos en tiempo real para superar los métodos tradicionales de planificación de la demanda. Estas herramientas ajustan proactivamente las estrategias para alinear la oferta con la demanda prevista en lugar de limitarse a reaccionar a las condiciones del mercado. Este enfoque proactivo transforma las posibles interrupciones en oportunidades de crecimiento y ventaja competitiva.
Las tácticas más eficaces para modelar la demanda a corto y largo plazo
Las empresas que desean reforzar sus procesos de planificación con la modelización de la demanda disponen de una amplia gama de tácticas entre las que elegir. Algunas de ellas influyen en la demanda a corto plazo, mientras que otras lo hacen a más largo plazo.
Tácticas de formación de la demanda a corto plazo
Las empresas de bienes de consumo tienen muchas palancas de las que tirar cuando se trata de influir en la demanda más inmediata de los consumidores. Las tácticas más eficaces son:
- Fijación de precios. Reduzca temporalmente los precios de determinados productos para aumentar la rotación y reducir los niveles de existencias. Utilice los cambios de precios para incentivar la compra de un producto sobre otro en caso de escasez, como descontar el precio de las bebidas embotelladas para reducir la demanda de latas de aluminio.
- Promociones comerciales. Colabore con los minoristas para llevar a cabo promociones en las tiendas que atraigan la atención sobre determinados productos, especialmente aquellos que puedan servir como alternativa a los productos afectados por la escasez. Algunos ejemplos son los expositores en las tiendas, las demostraciones y muestras in situ, o las promociones visibles como cupones u ofertas de “compre uno y llévese otro” (BOGO).
- Incentivos de ventas. Modifique las primas, comisiones u otros incentivos ofrecidos a los comerciales o distribuidores para influir indirectamente en la demanda. Aumente estos incentivos para mover más cantidad de un producto concreto y redúzcalos ante una escasez prevista.
- Priorización del surtido por canal. Manipular las opciones de surtido por canal para influir en la demanda de los consumidores. Las empresas pueden dar prioridad a productos alternativos en canales concretos para desviar la atención del consumidor de los productos escasos.
Las tácticas a corto plazo son esenciales porque permiten a las empresas de bienes de consumo influir en la demanda en semanas, no en meses, un punto importante para las empresas que suelen vender productos que se estropean o caducan rápidamente. Esto subraya la importancia de la colaboración abierta para acortar los plazos de despliegue y maximizar la eficacia de los esfuerzos de conformación de la demanda a corto plazo.
Tácticas de formación de la demanda a largo plazo
Los procesos S&OP e IBP realmente eficaces van más allá de los retos inmediatos y sientan las bases para, al menos, los próximos 18 meses. Esto requiere tácticas de modelado de la demanda que se desarrollen a lo largo de un periodo más prolongado:
- Introducción de nuevos productos y cambios en los existentes. Desarrollar productos a partir de materiales disponibles en abundancia que sirvan como sustitutos de bienes existentes vulnerables a la escasez en la cadena de suministro. Una táctica alternativa consiste en cambiar las especificaciones de un producto existente para evitar problemas de escasez y, al mismo tiempo, avivar el interés de los consumidores. Estas alteraciones incluyen cambios en el envase, los materiales o incluso las recetas de alimentos y bebidas.
- Cambios en la distribución. Considere la posibilidad de abrir o ampliar la distribución dentro de nuevos canales de venta. La pandemia y otras perturbaciones no han hecho sino acelerar el crecimiento de canales como el comercio electrónico, la venta directa al consumidor y el comercio rápido. Las empresas pueden lanzar y destacar productos específicos dentro de estos canales para aumentar la demanda de bienes que están más fácilmente disponibles.
La expresión “a largo plazo” puede inducir a error. Un nuevo producto o un cambio en la distribución pueden influir significativamente en la demanda en un breve plazo de tiempo. Sin embargo, las fases de investigación de mercado, planificación y desarrollo de estas tácticas las diferencian de los métodos a más corto plazo.
4 características imprescindibles para configurar eficazmente la demanda
No todas las empresas de bienes de consumo aprovechan las ventajas de la modelización de la demanda a pesar de sus evidentes beneficios, una realidad atribuible con frecuencia a la falta de una tecnología adecuada de modelización de la demanda. Los sistemas de planificación heredados a menudo no pueden realizar las complejas tareas necesarias para detectar cambios inmediatos en la demanda. También es comprensible la reticencia a emprender iniciativas de modelado de la demanda que consumen recursos y mano de obra sin poder cuantificar su posible impacto en el mundo real.
Las mejores plataformas modernas de cadena de suministro han desarrollado funciones específicamente adaptadas para abordar estas preocupaciones, proporcionando una mayor visibilidad del proceso a todas las partes implicadas. Entre las funciones más esenciales para dar forma a la demanda se incluyen:
1. Detección de la demanda y aprendizaje automático
Las empresas de bienes de consumo no pueden modelar la demanda si no pueden medirla. Un software de modelado de la demanda adecuado también vendrá equipado con funciones de detección de la demanda. La detección de la demanda combina los datos históricos y de pedidos internos de un proveedor con los datos de los puntos de venta de los minoristas y las fuentes de datos externas para crear y ajustar previsiones de demanda muy precisas.
Una detección y previsión de la demanda de gran precisión requiere una plataforma basada en IA con capacidades de aprendizaje automático. Los sistemas de aprendizaje automático detectan los cambios en la demanda con mayor rapidez y precisión que cualquier equipo humano. También retienen la información obtenida de cada evento, reduciendo la cantidad de trabajo repetitivo que los planificadores acaban haciendo a largo plazo.
Estas previsiones de detección de la demanda proporcionan un conocimiento básico del estado actual de la demanda de los consumidores y ayudan a los planificadores a detectar cambios repentinos en esa demanda. Esto permite a los proveedores evaluar y comprender mejor los efectos que tienen en los consumidores los cambios en los precios de venta al público, las estrategias de promoción y las sustituciones de productos. La detección de la demanda también les ayuda a determinar si es necesario realizar esfuerzos de conformación, informando a las partes interesadas de las mejores tácticas para adecuar la oferta prevista a la demanda esperada.
LEER MÁS: Detección de la demanda: Cómo vencer el caos en la cadena de suministro de bienes de consumo
2. Gemelos de la cadena de suministro digital y análisis hipotéticos
El gemelo digital de la cadena de suministro es un software que proporciona un modelo detallado de la cadena de suministro física. El gemelo digital proporciona una visibilidad continua de cómo la demanda y las decisiones empresariales afectan a las necesidades de capacidad y recursos, las entregas y el flujo de mercancías, y el inventario y el deterioro. Piense en él como una simulación avanzada de toda la cadena de suministro de una empresa que recibe diariamente actualizaciones de datos de numerosas fuentes, lo que ayuda a determinar cómo fluyen las mercancías y la información dentro del sistema.
Los análisis hipotéticos permiten a las empresas experimentar con distintos escenarios, calibrando los efectos de las variaciones de la demanda, las interrupciones del suministro o los cambios estratégicos.
Utilizar el gemelo digital para realizar análisis hipotéticos es fundamental para reforzar las estrategias de configuración de la demanda. Estos análisis permiten a las empresas experimentar con diferentes escenarios y medir los efectos de las variaciones de la demanda, las interrupciones del suministro o los cambios estratégicos.
La planificación de escenarios forma parte integrante de estos análisis y permite a los equipos explorar diversas posibilidades operativas y prepararse para distintos estados futuros. El uso combinado de análisis hipotéticos y planificación de escenarios revela el efecto que tienen las decisiones comerciales en las necesidades de inventario, recursos y capacidad de una empresa. Esta visibilidad de la cadena de suministro les permite tomar decisiones que conducen a un equilibrio entre la oferta y la demanda.
LEA MÁS: Gemelos digitales en la gestión de la cadena de suministro: En qué se equivocan las empresas
3. Vistas específicas de usuario
Los puntos de vista específicos de los usuarios son esenciales para conseguir la aceptación de las partes interesadas en una organización de bienes de consumo. Los programas informáticos de modelización de la demanda contienen información muy útil para las partes interesadas de distintos equipos y departamentos. La dificultad radica en mostrar a estos ocupados interesados cómo utilizar el software de una manera significativa. Los ocupados equipos de ventas, planificadores o directores de operaciones no están dispuestos a seguir utilizando una plataforma que requiere tiempo y esfuerzo sólo para descubrir datos relevantes para su trabajo.
El uso generalizado y constante por parte de los empleados mejora la colaboración y la comunicación en toda la empresa.
Las mejores soluciones permiten a los usuarios configurar vistas específicas para sus necesidades individuales sin obligarles a rebuscar entre datos irrelevantes, lo que hace más probable que utilicen la plataforma de forma sistemática. Un representante de ventas querrá revisar diferentes conjuntos de datos que un ingeniero de la cadena de suministro y no querrá rebuscar entre enormes volúmenes de datos para encontrarlos. El uso generalizado y constante por parte de los empleados conduce a una mayor colaboración y comunicación en toda la empresa, lo que se traduce en decisiones empresariales intencionadas basadas en la misma información.
4. Planificación colaborativa
La formación eficaz de la demanda depende de una colaboración integral en toda la cadena de valor. Una plataforma unificada permite a fabricantes, proveedores y minoristas compartir datos y perspectivas sin fisuras. Esta colaboración alinea a las partes interesadas en tiempo real, lo que es crucial para adaptarse rápidamente a las demandas del mercado y mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.
El intercambio estratégico de datos y la comunicación facilitan una mejor anticipación de las tendencias del mercado y el comportamiento de los consumidores. Esto permite a las empresas configurar la demanda de forma proactiva, garantizando unos niveles de servicio óptimos y minimizando los costes. La planificación colaborativa se convierte así en la piedra angular para crear una cadena de suministro orientada a la demanda que satisfaga eficazmente las necesidades de los consumidores.
LEA MÁS: Colaboración con proveedores: Cómo aprovechar al máximo su potencial
Configurar la demanda y satisfacerla
Las soluciones heredadas de planificación de la demanda son sin duda una mejora con respecto a los intentos de equilibrar la oferta y la demanda manualmente. En el mercado actual, las soluciones con capacidad para modelar la demanda resultan mucho más valiosas para las empresas de bienes de consumo. Las empresas que se adhieren a métodos de planificación tradicionales o a sistemas heredados están utilizando un astrolabio para trazar su rumbo en la era del GPS.
RELEX permite a los proveedores detectar, dar forma y, en última instancia, satisfacer la demanda. El aprendizaje automático impulsado por IA permite a nuestros clientes de bienes de consumo detectar la volatilidad de la demanda de los clientes y reaccionar ante ella con previsiones muy precisas y un reaprovisionamiento automatizado. RELEX combina capacidades complejas con facilidad de uso, lo que permite a las empresas alinear los diversos equipos implicados en la planificación a corto y largo plazo para cumplir los objetivos empresariales como una única organización unificada.
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