Planificación unificada de precios y promociones: la clave para una fijación de precios precisa y promociones poderosas

Feb 14, 2024 • 6 min.

En el escenario retail actual, la fijación de precios y las promociones son universalmente reconocidas como palancas clave de merchandising y componentes críticos de una estrategia de negocio de éxito.

Sin embargo, muchos retailers intentan gestionar estas áreas por separado, lo que provoca ineficiencias y pérdida de oportunidades. La planificación unificada de precios y promociones aborda este reto consolidando estas funciones en una sola plataforma. Este enfoque permite a los retailers agilizar sus procesos, reducir errores y, en última instancia, obtener mejores resultados.

Veamos un ejemplo de un retailer ficticio situado en un escenario sorprendentemente real: SwiftMart, un minorista grande y respetado, observó una disminución de los márgenes y un deterioro de la experiencia del cliente debido a una brecha persistente entre sus equipos de precios y promociones.

Las decisiones sobre precios a menudo estaban desconectadas, lo que daba lugar a etiquetas de precios incoherentes y confusas en varios productos. Las iniciativas del equipo de promociones chocaban a menudo con los precios de los productos, arruinando los esfuerzos del equipo de precios por mantener una estrategia de precios bajos todos los días.

Por ejemplo, el equipo de promociones lanzaba campañas que consideraba “interesantes” sin consultar a sus colegas de fijación de precios, lo que obligaba a estos últimos a cambiar sus planes e interrumpir la actividad de precios. Toda esta confusión creaba ineficiencias operativas y clientes irritados.

Reconociendo la necesidad de cambio, SwiftMart buscó una solución tecnológica para unificar los procesos utilizados por estos equipos críticos. Al utilizar la misma tecnología en todos sus equipos, pudieron alinear a la perfección los precios y las promociones, dando paso a una era de precios coherentes, promociones eficaces y mayor satisfacción de los clientes.

Ventajas de unificar la optimización de precios, promociones y rebajas

Algunos minoristas pueden tener dudas a la hora de unificar la planificación de precios y promociones. Por ejemplo, les puede preocupar que la unificación de las dos funciones requiera cambios significativos en los procesos y sistemas vigentes. También pueden tener preocupaciones derivadas de problemas con sus procesos actuales, como la falta de visibilidad entre la planificación de los equipos, que hace que el cambio parezca un riesgo.

Sin embargo, el proceso de unificación de estas funciones en una sola plataforma aporta numerosas ventajas. De hecho, los puntos problemáticos que se alivian son a menudo los mismos que los minoristas temían que empeoraran con la unificación.

Estas son algunas de las ventajas de unificar precios y promociones:

Mayor precisión y coherencia

Al unificar la planificación de precios y promociones, los retailers pueden asegurarse de que sus estrategias de precios y promociones están alineadas. Esto puede ayudar a evitar conflictos e incoherencias entre los equipos, lo que conduce a una fijación de precios y promociones más precisas y coherentes, y a un uso más eficaz y eficiente de recursos como el tiempo, el capital y el trabajo manual.

Mayor visibilidad y control

Con un enfoque unificado, los retailers pueden tener mayor visibilidad y control sobre su planificación. Un sistema unificado puede garantizar que las promociones no entren en conflicto con las decisiones sobre precios y que se gestionen adecuadamente parámetros clave como los márgenes.

Mejor control del ciclo de vida global de la fijación de precios

La unificación de la planificación de precios y promociones puede crear sinergias con otras partes del ciclo de vida de los precios, como las rebajas de fin de vida. Al tener una visión holística de los precios y las promociones, los minoristas pueden tomar decisiones más informadas y optimizar sus estrategias de precios a lo largo del ciclo de vida de un precio.

3 características clave de la planificación unificada de precios y promociones

Por supuesto, comprender las ventajas de unificar precios y promociones es sólo una pieza del rompecabezas. La segunda es encontrar el sistema adecuado para ayudar a estos equipos a trabajar juntos sin problemas. Estas son algunas de las características clave que hay que tener en cuenta a la hora de buscar una solución de software:

1. Integración unificada de datos

Para unificar de manera eficiente la planificación de precios y promociones, es necesario contar con una integración de datos en tiempo real en todos los sistemas relevantes. Esto significa que los equipos de precios y promociones deben tener acceso a los mismos datos y poder tomar decisiones basadas en la misma información.

Supongamos que SwiftMart, ha planificado una promoción continua de zumo de naranja. Debido a problemas de suministro, el plazo de entrega del producto se ha alargado más de lo previsto hasta que se agoten las existencias del producto. Sin una integración de datos unificada, es posible que el equipo de promoción no sea consciente del problema de inventario y pueda continuar con la promoción, lo que provocaría roturas de existencias y pérdidas de ventas.

Sin embargo, con la integración de todos los sistemas relevantes, los equipos de precios y promoción de SwiftMart tienen acceso a la misma información de previsión y reposición. Juntos, pueden decidir si ajustan la promoción o la estrategia de precios o si finalizan la promoción antes de tiempo para adaptarse al problema de reabastecimiento previsto.

2. Alineación con las normas y limitaciones

También es importante tener en cuenta cualquier restricción estratégica o legal que afecte a la planificación de precios y promociones. Por ejemplo, en la UE, la Directiva Omnibus establece directrices para las prácticas de fijación de precios. Un minorista también puede haber llegado a acuerdos jurídicamente vinculantes con los proveedores que fijen las próximas decisiones sobre precios y promociones. Al alinear las restricciones legales y estratégicas entre los equipos de precios y promociones, los retailers pueden evitar posibles problemas legales y asegurarse de que su estrategia de precios cumple la normativa.

Digamos que SwiftMart ha estado experimentando frecuentes quejas de los clientes y retos operativos debido a los rápidos cambios de precios de sus productos. Para agilizar sus operaciones y mejorar la satisfacción del cliente, la dirección de SwiftMart decide alinearse en un conjunto de normas internas para la fijación de precios.

SwiftMart limita los ajustes de precios a una vez al día para evitar confusiones operativas y establece un intervalo de dos semanas entre los cambios de precios de los artículos de gran demanda, en consonancia con las disposiciones de comercio justo de la Directiva Ómnibus. Esta estrategia simplifica las operaciones y ofrece a los clientes una estructura de precios más predecible, fomentando la confianza y la lealtad hacia SwiftMart como retailer fiable y comprometido con la satisfacción del consumidor y el cumplimiento de la normativa.

3. Bloqueo automático de precios

Cuando un retailer decide una promoción y fija las fechas, su sistema de fijación de precios debería bloquear automáticamente los cambios en los precios base. Al bloquear los cambios durante los periodos promocionales, un minorista puede garantizar que su estrategia de precios se mantiene coherente y que sus promociones son eficaces.

Supongamos que SwiftMart desea realizar una promoción de una popular marca de cereales. El precio normal de los cereales es de 4,99 $ por caja, pero SwiftMart quiere ofrecer un descuento del 20% durante la promoción. La promoción durará una semana, de lunes a domingo.

Mientras tanto, el equipo de precios ha decidido aumentar el precio base de los cereales a 5,49 $ por caja el miércoles para hacer frente al aumento de los costes. Si los cambios en el precio base no se han bloqueado durante el periodo promocional, el descuento será ahora menos efectivo y los clientes podrían sentirse engañados. O, lo que es peor, el precio podría no ajustarse a la legislación regional, lo que pondría en peligro a la empresa.

Sin embargo, al bloquear los cambios en el precio base durante el periodo promocional, el descuento de SwiftMart se mantiene constante y efectivo durante toda la semana. Esto ayudará a atraer a más clientes y a aumentar las ventas, al tiempo que se mantiene una estrategia de precios coherente.

Romper silos: unificar precios y promociones

Aunque las ventajas de adoptar un enfoque de merchandising unificado son evidentes, muchos minoristas han tardado en integrar sus datos de precios y promociones y en tomar decisiones. La indecisión a la hora de adoptar una planificación unificada de precios y promociones puede atribuirse a procesos arraigados en silos, complejidades de inventario, limitaciones de recursos y resistencia al cambio. Sin embargo, a medida que las empresas van comprendiendo las ventajas de una estrategia de comercialización integrada, es seguro que se producirá una tendencia al alza hacia la unificación de estas funciones.

Y, por suerte, las empresas tecnológicas ya están bien posicionadas para ayudar a los retailers a superar estos obstáculos. Existen soluciones sofisticadas en el mercado que pueden agilizar la planificación de precios y promociones, permitir una planificación detallada y hacer que la transición a la integración sea más accesible y eficiente.

Al alinear estas estrategias, las empresas pueden aumentar los ingresos y la rentabilidad, fomentar la fidelidad de los clientes y agilizar las operaciones. La adopción de un enfoque unificado permite a las empresas seguir siendo competitivas y fomentar un crecimiento sostenible.