Introducción
Fundada en 1912, Suomalainen Kirjakauppa es el principal vendedor de libros de Finlandia y uno de los clientes más antiguos de RELEX, ya que lleva más de 10 años usando su solución de reabastecimiento.
El surtido de Suomalainen Kirjakauppa es muy amplio y la rotación alta. El inventario necesita una optimización constante y los títulos más antiguos tienen que gestionarse bien, ya que siguen publicándose obras nuevas. Con algunas excepciones, el ciclo de vida de un libro es, por regla general, bastante corto.
La librería necesitaba un proceso más dinámico que identificara los libros que estuvieran cerca del final de su vida comercial y ponerlos en oferta para acabar con el stock. El precio es una manera muy efectiva para liquidar existencias pero calcular con precisión el “cuando” y el “cuanto” puede tener un gran impacto en la eficacia y la rentabilidad. Con un surtido de cientos de miles de SKUs, su gestión manual es impracticable. Con lo que Suomalainen no podía esperar más a probar la Solución de Markdown de RELEX.
La herramienta de Markdown de RELEX usa una estrategia de markdown predefinida por el usuario que, al combinar la IA pragmática con unas optimizaciones y análisis avanzados, propone cambios de precio óptimos para ayudar a los retailers a conseguir sus objetivos comerciales. La herramienta de Markdown estima cómo reaccionan los diferentes productos a los cambios de precio, y así los retailers pueden obtener un plan de liquidación individual de forma automática para cada producto en cada tienda y garantizar el mejor margen en el surtido. También ayuda a alcanzar un nivel de stock objetivo al final de un periodo predefinido optimizando los descuentos requeridos a nivel SKU/tienda. Además de los cambios de precios, los usuarios pueden tener una visión previa del efecto de cada decisión de precio recomendado en proyecciones y previsiones actualizadas.
“Nuestro proceso de markdown es ahora proactivo, continuado y muy automatizado.”
Henri Bryk, Assortment Analyst, Suomalainen Kirjakauppa
El Proceso de Markdown
En otoño de 2018 se llevó a cabo un piloto de la herramienta de Markdown en cuatro tiendas de Suomalainen. Se identificaron los artículos que necesitaban ser promocionados y el sistema les puso un precio automáticamente. La herramienta estimó la elasticidad de precio de los productos basándose en el historial de ventas, calculando una rebaja óptima para liquidarlos en 6 semanas.
La prueba piloto se llevó a cabo entre septiembre y diciembre. Bajo el nuevo proceso, las sugerencias de reducción de precios se envían a los managers de producto los lunes y los descuentos se hacen vigentes en tiendas, el martes de la semana siguiente.
Después de seis semanas, los productos con descuentos se revisan y se pueden tomar medidas adicionales, incluyendo futuros descuentos.
“Como ya estábamos usando RELEX para pronósticos de productos a nivel tienda y para proyecciones de inventario, teníamos las bases necesarias para implementar la herramienta de markdown de forma exitosa.”
Henri Bryk, Assortment Analyst, Suomalainen Kirjakauppa
Resultados
El piloto se llevó a cabo en cuatro tiendas para dos categorías de productos y fue un éxito notable. Como resultado, Suomalainen implementó RELEX Markdown en todas sus tiendas en abril de 2019. Durante las primeras siete semanas, Suomalainen designó 40 productos para incluirlos en la campaña de liquidación. El valor de las ventas de estos 40 productos fue un 94% más alto que lo que se había proyectado sin la bajada de precios. Y al mismo tiempo, las ventas de estos productos se cuadriplicaron.
Durante las 7 semanas, la rotación de inventario incrementó un 133%, eliminando el stock de baja rotación y creando espacio para los nuevos títulos. Los mejores resultados con la herramienta de Markdown se consiguieron con productos maduros, que seguían siendo relevantes para el consumidor pero que ya tenían una ligera disminución en las ventas.
“Como ya estábamos usando RELEX para pronósticos de productos a nivel tienda y para proyecciones de inventario, teníamos las bases necesarias para implementar la herramienta de markdown de forma exitosa” dice Henri Bryk, analista de surtido de Suomalainen.
“Nuestro proceso de markdown es ahora proactivo, continuado y muy automatizado” añade Bryk. “Con el proyecto piloto hemos aprendido que es fundamental que los displays de las tiendas se usen en coordinación con los descuentos. Si no se muestran bien los carteles anunciando libros en liquidación, el proceso no es tan eficaz como debería ser”.
“La gestión del cambio fue también un punto esencial en el proyecto. Es importante escoger cuidadosamente quien toma las decisiones sobre markdowns y la estrategia de precios. Los objetivos de margen bruto nos pueden confundir ya que no consideran los costes de almacenaje y la obsolescencia. Se trata de promocionar el stock antiguo así puede entrar stock nuevo y obtener el margen completo” acaba Bryk.