Planification unifiée des prix et des promotions : la clé de la précision des prix et de l’efficacité des promotions

Feb 22, 2024 • 7 min

Dans le paysage actuel du retail, les prix et les promotions sont universellement reconnus comme des leviers clés du merchandising et des éléments essentiels d’une stratégie commerciale réussie.

Cependant, de nombreux retailer s’efforcent de gérer ces domaines séparément, ce qui entraîne des inefficacités et des opportunités manquées. La planification unifiée des prix et des promotions relève ce défi en consolidant ces fonctions au sein d’une plateforme unique. Cette approche permet aux retailers de rationaliser leurs processus, de réduire les erreurs et, en fin de compte, d’obtenir de meilleurs résultats.

Prenons l’exemple d’un retailer fictif dans le cadre d’un scénario tout à fait réel : SwiftMart, un grand détaillant respecté, a observé une baisse de ses marges et une détérioration de l’expérience client en raison d’un fossé persistant entre ses équipes chargées des prix et des promotions.

Les décisions relatives à la fixation des prix étaient souvent déconnectées, ce qui se traduisait par des étiquettes de prix incohérentes et confuses pour les différents produits. Les initiatives de l’équipe chargée des promotions entraient souvent en conflit avec les prix des produits, ce qui ruinait les efforts de l’équipe chargée des prix pour maintenir une stratégie de prix bas quotidiens.

Par exemple, l’équipe chargée des promotions lançait des campagnes qu’elle jugeait “excitantes” sans consulter ses collègues chargés de la tarification, ce qui obligeait ces derniers à modifier leurs plans et à perturber l’activité tarifaire à venir. Toute cette confusion entraînait à la fois des inefficacités opérationnelles et l’irritation des clients.

Conscient de la nécessité d’un changement, SwiftMart a cherché une solution technologique pour unifier les processus utilisés par ces équipes essentielles. En utilisant la même technologie dans toutes les équipes, ils ont pu aligner les prix et les promotions de manière transparente, inaugurant une ère de prix cohérents, de promotions efficaces et de satisfaction accrue de la clientèle.

Avantages de l’unification de l’optimisation des prix, des promotions et des démarques

Certains retailers peuvent hésiter à unifier la planification des prix et des promotions. Par exemple, ils peuvent craindre que l’unification des deux fonctions nécessite des changements importants dans les processus et les systèmes existants. Ils peuvent également avoir des inquiétudes liées à leurs processus existants, comme le manque de visibilité entre les équipes de planification, qui fait que le changement est perçu comme un risque.

Cependant, le processus d’unification de ces fonctions au sein d’une plateforme unique apporte une foule d’avantages. En fait, les points douloureux qui sont atténués sont souvent ceux-là mêmes que les détaillants craignaient de voir s’aggraver avec l’unification.

Voici quelques-uns des avantages de l’unification des prix et des promotions :

Amélioration de la précision et de la cohérence

En unifiant la planification des prix et des promotions, les retailers peuvent s’assurer que leurs stratégies de prix et de promotion sont alignées. Cela permet d’éviter les conflits et les incohérences entre les équipes, ce qui se traduit par une tarification et une promotion plus précises et plus cohérentes, d’où une utilisation plus efficace des ressources telles que le temps, le capital et le travail manuel.

Visibilité et contrôle accrus

Grâce à une approche unifiée, les retailers peuvent avoir une meilleure visibilité et un meilleur contrôle de leur planification. Un système unifié peut garantir que les promotions n’entrent pas en conflit avec les décisions de prix et que les indicateurs clés tels que les marges sont gérés correctement.

Meilleur contrôle du cycle de vie global de la tarification

L’unification de la planification des prix et des promotions peut créer des synergies avec d’autres parties du cycle de vie des prix, telles que les démarques en fin de vie. En ayant une vision globale des prix et des promotions, les retailers peuvent prendre des décisions plus éclairées et optimiser leurs stratégies de prix tout au long du cycle de vie d’un prix.

3 caractéristiques clés de l’unification de la planification des prix et des promotions

Bien entendu, comprendre les avantages de l’unification des prix et des promotions n’est qu’une partie du puzzle. La seconde consiste à trouver le bon système pour aider ces équipes à travailler ensemble en douceur. Voici quelques caractéristiques clés à prendre en compte lors de la recherche d’une solution logicielle :

1. Intégration unifiée des données

Pour unifier efficacement la planification des prix et des promotions, vous devez disposer d’une intégration des données en temps réel dans tous les systèmes concernés. Cela signifie que les équipes chargées de la tarification et de la promotion doivent avoir accès aux mêmes données et être en mesure de prendre des décisions sur la base des mêmes informations.

Supposons que SwiftMart, notre grand retailer de tout à l’heure, ait planifié une promotion permanente sur le jus d’orange. En raison de problèmes d’approvisionnement, le délai de livraison du produit est devenu plus long que le délai jusqu’à la rupture de stock prévue. Sans intégration unifiée des données, l’équipe chargée de la promotion risque de ne pas être informée du problème de stock et de poursuivre la promotion, ce qui entraînerait des ruptures de stock et des pertes de chiffre d’affaires.

Cependant, grâce à l’intégration de tous les systèmes pertinents, les équipes chargées de la tarification et de la promotion chez SwiftMart ont accès aux mêmes informations de prévision et de réapprovisionnement. Ensemble, elles peuvent décider d’ajuster la promotion ou la stratégie de prix, ou de mettre fin à la promotion de manière anticipée pour tenir compte du problème de réapprovisionnement prévu.

2. Alignement sur les règles et les contraintes

Il est également important de tenir compte de toute contrainte stratégique ou juridique ayant un impact sur la planification des prix et des promotions. Par exemple, dans l’UE, la directive Omnibus fixe des lignes directrices pour les pratiques tarifaires. Un retailer peut également avoir conclu des accords juridiquement contraignants avec des fournisseurs qui verrouillent les décisions à venir en matière de prix et de promotion. En alignant les contraintes juridiques et stratégiques entre les équipes chargées de la tarification et de la promotion, les détaillants peuvent éviter d’éventuels problèmes juridiques et s’assurer que leur stratégie de tarification est conforme.

Supposons que SwiftMart soit confronté à des réclamations fréquentes de la part de ses clients et à des difficultés opérationnelles en raison des changements rapides de prix de ses produits. Pour rationaliser ses opérations et améliorer la satisfaction de ses clients, la direction de SwiftMart décide de s’aligner sur un ensemble de règles internes pour la fixation des prix.

SwiftMart limite les ajustements de prix à une fois par jour pour éviter toute confusion opérationnelle et fixe un intervalle de deux semaines entre les changements de prix pour les articles très demandés, conformément aux dispositions de la directive Omnibus relatives au commerce équitable. Cette stratégie simplifie les opérations et offre aux clients une structure de prix plus prévisible, ce qui favorise la confiance et la loyauté envers SwiftMart en tant que retailer fiable qui s’engage à satisfaire les consommateurs et à respecter la réglementation.

3. Blocage automatique des prix

Lorsqu’un retailer décide d’une promotion et en fixe les dates, son système de tarification doit bloquer automatiquement les changements de prix de base. En bloquant les modifications pendant les périodes de promotion, un détaillant peut s’assurer que sa stratégie de prix reste cohérente et que ses promotions sont efficaces.

Supposons que SwiftMart souhaite organiser une promotion sur une marque populaire de céréales. Le prix normal des céréales est de 4,99 $ par boîte, mais SwiftMart veut offrir une réduction de 20 % pendant la promotion. La promotion doit durer une semaine, du lundi au dimanche.

Entre-temps, l’équipe chargée des prix a décidé d’augmenter le prix de base des céréales à 5,49 dollars par boîte mercredi afin de faire face à la hausse des coûts. Si les modifications du prix de base n’ont pas été bloquées pendant la période de promotion, la réduction sera moins efficace et les clients risquent de se sentir lésés. Pire encore, le prix pourrait ne pas être conforme à la législation régionale, ce qui mettrait l’entreprise en danger.

Toutefois, en bloquant les changements de prix de base pendant la période promotionnelle, la remise de SwiftMart reste cohérente et efficace tout au long de la semaine. Cela permet d’attirer plus de clients et d’augmenter les ventes, tout en maintenant une stratégie de prix cohérente.

Briser les silos : unir la tarification et les promotions

Alors que les avantages de l’adoption d’une approche unifiée du merchandising sont évidents, de nombreux retailers ont été lents à intégrer leurs données de tarification et de promotion et à prendre des décisions. L’hésitation à adopter une planification unifiée des prix et des promotions peut être attribuée à des processus cloisonnés, à la complexité des stocks, à des contraintes de ressources et à une résistance au changement. Néanmoins, comme les entreprises comprennent de plus en plus les avantages d’une stratégie de merchandising intégrée, la tendance à l’unification de ces fonctions ne manquera pas de suivre.

Heureusement, les entreprises technologiques sont déjà bien placées pour aider les retailers à surmonter ces obstacles. Il existe sur le marché des solutions sophistiquées qui peuvent rationaliser la planification des prix et des promotions, permettre une planification granulaire et rendre la transition vers l’intégration plus accessible et plus efficace.

En alignant ces stratégies, les entreprises peuvent augmenter leur chiffre d’affaires et leur rentabilité, fidéliser leurs clients et rationaliser leurs opérations. L’adoption d’une approche unifiée permet aux entreprises de rester compétitives et de favoriser une croissance durable.